Directeur commercial d'un voyagiste, l’indispensable locomotive de la croissance

Souvent en relation directe avec le chef d’entreprise, le directeur commercial est chargé d’appliquer la stratégie de croissance d’un TO et de gérer une équipe de commerciaux itinérants représentant la marque.

Les principales tâches en sont :

- Définir les objectifs en fonction de la politique définie par la direction générale

- Etre force de proposition sur la définition de la stratégie globale de l’entreprise

- Animer l’équipe commerciale sur le terrain

- Assurer la fidélisation des anciens clients et la prospection de nouvelles cibles

- Suivre la gestion des réseaux et canaux de distribution multiples utilisés par le TO

- Participer à la définition d’une politique tarifaire

- Chiffrer les objectifs individuels de l’équipe

- Assurer la veille concurrentielle sur le secteur de marché concerné

- Suivre en direct quelques gros contrats et négociations

- Etre présent sur les grandes manifestations, foires, workshops, etc.

- La responsabilité du développement du CA de la société, grâce à une vision globale stratégique de celle-ci

- Les contacts avec les principaux acteurs du monde du tourisme et l’ouverture sur le monde qu’ils procurent

- Le rôle de locomotive et de meneur d’équipe

Bac +5, école de tourisme, de commerce, marketing et une indispensable expérience de terrain dans le monde du tourisme.

50 à 100 K€, selon la taille du TO, et des primes sur objectifs.

- Excellente connaissance du fonctionnement du monde du tourisme

- Techniques de marketing

- Techniques de communication

- Montage de projets, de business plans

- Aisance en négociations

- Aisance relationnelle

- Qualités de meneur d’hommes

- Maîtrise de l’anglais indispensable

Vous avez déjà une bonne pratique du tourisme, que ce soit côté ventes ou production. Vous avez fait vos preuves dans le management d’équipes.

Vous avez une bonne vue d’ensemble des enjeux et de l’évolution du marché touristique.

Vous êtes en outre doté de :

- Ténacité et volontarisme

- Sens du travail en équipe

- Disponible et réactif

- Curieux et toujours en alerte sur de nouvelles possibilités de vente

- Créatif et force de proposition

Le directeur commercial fait déjà souvent partie de l’équipe dirigeante du TO. Il lui reste donc à en prendre la direction individuelle, ou à créer son propre établissement.

En parallèle, un bon directeur commercial chez un TO peut être sollicité par des compagnies partenaires, transporteurs, hébergement, loueurs et poursuivre sa carrière chez eux.

Ce poste demande une vision stratégique, des facultés d’analyse et de négociation, mais aussi des capacités d’animation et un sens relationnel aiguisé.

« Je tiens d’abord à préciser que les fonctions, les responsabilités et la rémunération ne sont évidemment pas les mêmes selon la taille, le métier et l’organisation du TO.

Ceci posé, on peut parvenir au poste de directeur commercial chez un TO de plusieurs manières : par exemple, en promotion verticale à partir d’une expérience commerciale sur le terrain puis en direction des ventes, voire en promotion transverse suite à un parcours réussi au marketing ou à la production (comme c’est mon cas puisque je me suis occupé de la zone Indonésie et Pacifique pendant près de 3 ans chez Asia).

Il est de plus en plus fréquent de voir également de nouveaux profils venant de l’extérieur suite à une expérience similaire acquise en dehors du secteur du tourisme, pour apporter au TO un bagage marketing et commercial plus généraliste.

Quel que soit le parcours, ce poste exige une très bonne compréhension de l’univers du tourisme et en particulier des problématiques qui se posent aux différents canaux de distribution en France, qu’ils soient physiques ou online.

Cela permettra au directeur commercial de définir puis mettre en œuvre la stratégie commerciale du TO en s’assurant que le client distributeur, agent de voyages ou client final reste au cœur de cette stratégie.

Ainsi, au-delà de son rôle déterminant en externe v-a-v des clients et des partenaires du TO, le directeur commercial est également en interne l’animateur principal de la relation étroite et quotidienne que doit entretenir le terrain d’un côté et les services réservation de l’autre, mais il doit aussi être un interlocuteur privilégié pour le marketing et la production afin d’échanger en permanence sur les tendances du marché, la concurrence et la pertinence de l’offre proposée par le TO.

Bien au-delà des strictes compétences commerciales, il faut donc également parfaitement maîtriser l’offre produit du TO (d’autant plus s’il s’agit d’un TO spécialiste comme Asia !) et être capable d’appréhender des problématiques marketing, financières et technologiques.

Tout cela devant bien sûr s’inscrire dans la vision stratégique globale définie par la direction de l’entreprise.

L’évolution très rapide du marché impose également une très grande adaptabilité du directeur commercial qui se doit de maîtriser un très grand nombre d’outils (analyses marketing, statistiques, pilotage des chiffres, prospective, indicateurs de performance…).

Selon la taille et l’organisation du TO, il est bien souvent secondé par un directeur des ventes qui est le manager direct de l’équipe commerciale. C’est le cas chez Asia avec Michel Tissier qui est également le garant de la bonne mise en œuvre du plan d’action défini en grande partie avec les réseaux de distribution.

Là aussi selon le profil et l’organisation du TO, le directeur commercial peut se voir rattacher le service groupes, les relations clientèle, la distribution intégrée et tout ou partie de l’exploitation.

En résumé, c’est un poste très varié qui suppose de combiner à la fois une certaine vision stratégique, une grande passion pour les produits et les destinations du TO et une attention forte aux équipes et aux clients de ce dernier.

Dans une même journée, vous pouvez ainsi être en comité de direction le matin, remplacer un commercial sur une présentation l’après-midi et gérer un accueil aéroport d’un groupe de clients victimes d’un volcan impétueux en fin de journée. Pas de doute, aucun risque de s’ennuyer ! »