François Piot : les Réseaux avec les meilleurs vendeurs, rafleront la mise 🔑

"Ce sont les réseaux qui auront les meilleurs vendeurs qui auront les clients. Nous avons une telle demande, qu'avec plus de commerciaux, nous ferions plus de chiffre," selon François Piot, le patron de Prêt à Partir

TourMaG - Les fêtes de fin d'année sont passées, l'heure des bilans est passée. Quel est celui de Prêt à Partir pour 2022 ?

François Piot : L'année est décalée, nous achèverons notre exercice fin septembre.

Nous avons terminé à 80% de l'activité normale, avec une rentabilité revenue quasiment au niveau de 2019. Nous sommes très contents et ces résultats vont bien au-delà des objectifs que nous nous étions fixés.

A l'époque, nous n'avions pas encore retrouvé toutes les charges salariales, ce qui n'est plus le cas en ce début d'année 2023.

Sur les premières semaines, au niveau des effectifs, nous sommes sur les mêmes contours que 2019. Nous avons beaucoup beaucoup (il insiste, ndlr) embauché.

TourMaG - Par le passé, il était compliqué de recruter, ce n'est plus le cas ?

François Piot : Le recrutement n'est pas un souci, nous saisissons les opportunités.

Ces derniers temps, nous avons pas mal de candidatures de la concurrence. C'est un phénomène nouveau pour Prêt à Partir l'éventualité de récupérer des salariés de la concurrence.

"Nous avons pris soin de nos salariés pendant le covid... et ça commence à se savoir"

TourMaG - Comment expliquez-vous cette tendance ?

François Piot : Nous parlons là de personnes qui ne veulent pas quitter le métier, contrairement à la vague précédente, mais qui sont à la recherche de sens et d'une entreprise qui se soucie d'eux.

Nous avons pris soin de nos salariés pendant la covid, ce n'est pas le cas de nombreuses entreprises dans le secteur et cela commence à se savoir.

TourMaG - Depuis le début de la pandémie, vous écrivez chaque jour un texte à l'ensemble de vos équipes. Est-ce que cette proximité joue dans l'image de la profession ?

François Piot : Cela en fait partie.

Je ne publie pas tous les billets sur les réseaux sociaux mais, quand c'est le cas, alors je pense que cela fait rayonner l'image de l'entreprise dans la profession. Nous avons beaucoup développé la marque employeur.

Le rapport de force s'est inversé, avec la crise. Avant le salarié était retenu parmi une foultitude de candidats, aujourd'hui le candidat choisit son entreprise. Ce n'est pas plus mal.

"Nous avons beaucoup de nouveaux clients, des jeunes et des déçus d'internet"

TourMaG - Cette marque employeur, proche de ses salariés, rayonne auprès de vos clients ?

François Piot : Oui, je le ressens.

Auparavant, lors de nos soirées clients, nous faisions intervenir systématiquement un tour-opérateur, pour présenter ses produits. Depuis maintenant un an, nous avons relancé ces soirées, le changement étant que nous les faisons exclusivement avec nos salariés.

Avec nos clients, nous parlons de ce qu'il s'est passé pendant le covid-19, RSE, d'écologie, d'impact carbone ou encore de management. Les clients sont ravis de cela, que nous les intégrions dans l'aventure de l'entreprise.

TourMaG - Vous soirées clients n'ont plus vocation à générer du chiffre d'affaires ?

François Piot : Elles n'ont plus d'enjeu commercial.

Nous parlons de l'entreprise, de ses équipes. C'est très enrichissant. Nous observons lors de ces moments que nous avons beaucoup de nouveaux clients, des jeunes et des déçus d'internet.

Encore jeudi dernier, j'étais très surpris du nombre de jeunes personnes qu'il y avait dans l'audience, c'est nouveau.

TourMaG - Voyez-vous une évolution de la clientèle et de ses comportements ?

François Piot : Nous voyons cette année que des départs sont fermés à la vente, pour l'été 2023. Chose qui était moins le cas, pendant la crise sanitaire et donc les deux dernières années. Les clients réservaient plutôt en dernière minute.

Malgré l'inflation, les ventes sont excellentes, ce début d'année est spectaculaire.

"Les réseaux avec les meilleurs vendeurs auront les clients"

TourMaG - Les tendances vous font penser que l'activité sera nettement supérieure à 2019 ?

François Piot : Oui, si nous avions le même nombre de clients qu'en 2019, nous ferions un volume d'affaires en hausse de 20%.

Si nous pouvions atteindre ce score, ce serait génial. Après, nous n'avons pas revu un certain nombre de clients, en particulier ceux âgés et très âgés. La clientèle des autocaristes est très réticente à repartir en voyage.

TourMaG - Vous revoyez les mêmes achats ?

François Piot : Les destinations long-courriers ne sont pas toutes revenues. Si les Etats-Unis marchent très fortement, l'Asie est à la traîne et sur l'Amérique du Sud ce n'est pas terrible.

Les budgets du long-courrier se sont reportés sur le moyen-courrier. Le moyen-courrier est monté en prix.

TourMaG - Quels sont vos projets pour Prêt à Partir en 2023 ?

François Piot : Comme nous l'avions révélé à TourMaG.com, le voyage d'affaires est un important chantier pour nous. Nous n'étions pas bons sur ce segment, nous avons fait pas mal d'efforts, aussi bien en technologie qu'au niveau des ressources humaines, en recrutant.

Nous allons chercher à consolider le réseau, à l'aide de collaborateurs confirmés en provenance de l'extérieur.

TourMaG - Vous continuez à recruter alors que vous avez retrouvé les contours de 2019, en termes d'effectifs, ?

François Piot : Oui, même si nous n'en avons pas nécessairement besoin. Ce sont les réseaux qui auront les meilleurs vendeurs qui auront les clients.

Je n'ai pas dit que ces super vendeurs arrivent avec leurs fonds de commerce, mais aujourd'hui nous avons une telle demande, qu'avec plus de commerciaux, nous ferions plus de chiffre.

Les ventes prennent plus de temps que par le passé, à cause des formalités, des besoins de conseils et, dans le même temps, les tour-opérateurs sont moins réactifs. Nous travaillons donc beaucoup plus et certaines tâches qui étaient prises en charge auparavant par les tour-opérateurs nous échoient aujourd'hui.

"Deux secteurs en difficulté : les voyages en autocar pour adultes et les scolaires"

TourMaG - Cette difficulté à travailler avec les tour-opérateurs vous pousse à relancer le sur-mesure ?

François Piot : Nous l'avions arrêté pendant la covid. Puis nous avons vécu une situation compliquée en prenant le risque aérien. Désormais nous allons remettre l'accélérateur sur le voyage sur-mesure.

D'une façon générale, cela nous pousse vers plus de service et conciergerie. Nous fidélisons mieux les clients. Nous ne sommes pas sur la conquête de nouveaux clients, mais sur un objectif de fidélisation.

Nous voulons la conserver la nouvelle clientèle que nous voyons débarquer dans les agences,

TourMaG - Tout va bien, mais quid de l'activité autocariste ?

François Piot : C'est un monde totalement différent par rapport à la distribution. Nous sommes sous le coup de la pénurie de conducteurs, des charges qui explosent de partout (assurance, énergie, carburant, etc).

Le marché existe, mais la question c'est : est-ce que les PME vont rester sur ce marché ? Les marges se sont effondrées, il est nécessaire d'avoir les reins solides. Il y a 3 multinationales qui sont 3 entreprises d'Etat dans le secteur. Elles ont déjà une majorité du transport en France.

TourMaG - Et concernant, l'activité autocariste tour-opérating ?

François Piot : Ce n'est pas terrible.

L'année 2022 n'a pas été bonne, car la clientèle âgée a du mal à retrouver le goût du voyage. C'est l'un des secteurs qui est le moins bien reparti en 2022 et qui peine encore en 2023.

L'année dernière nous étions à 50% des volumes de 2019, et cette année nous ferons un peu mieux. Je ne sais pas si nous allons retrouver un jour les volumes pré-covid.

J'identifie deux secteurs en difficulté : les voyages en autocar pour les adultes et ceux pour les scolaires (voyages linguistiques).

"Lufthansa a été condamnée pour Greenwashing, voilà ce qui nous attend tous"

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TourMaG - Vous avez des sujets métiers qui vous interpellent en ce moment ?

François Piot : Tout ce qui touche la RSE et la compensation carbone, j'entends des bêtises ou des mensonges.

Lufthansa a été condamnée pour Greenwashing, voilà ce qui nous pend au nez à tous. Aujourd'hui dans la profession peu de gens se soucient de la planète et s'intéressent au sujet, alors qu'il est central pour notre métier.

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