Les coupons et réductions en ligne sont une véritable incitation à l'achat

Les Français courent derrière « la bonne affaire » sur internet.

Dans le contexte de crise économique, les coupons et réductions en ligne sont une véritable incitation à l'achat, sur le net ou bien même en web-to-store (coupon digital récupéré sur un support mobile).

Une étude réalisée par le cabinet Forrester indique que les tendances du marché du couponing digital observées outre-Atlantique se retrouveront dans l'Hexagone d’ici deux, elles suivent toutes les deux les mêmes orientations en croissance.

Selon une étude Audirep , plus d’1 Français sur 2 (51 %) optant pour l’hébergement en hôtel ou club a bénéficié d’une promotion en 2013.

Bien que la proportion diminue nettement en fonction des types d’hébergement (41 % pour les campings, 36 % pour les chambres d’hôtes ou gîtes et 28 % pour les locations), la promotion concerne donc entre le quart et la moitié des estivants partant au moins une semaine en hébergement payant durant la période pourtant dite « de pointe ».

Ce marché se développe car, pour les professionnels du tourisme, il apporte de nombreux avantages comme nous l’explique Grégoire Frémiot, directeur des relations partenaires et ventes de RetailMeNot France, réseau de sites web spécialisés dans la réduction en ligne.

D’abord en termes de trafic et visibilité sur le net.

Le réseau compte parmi ses marques mareduc.com et bons-de-reduction.com en France.

Dans le monde, il draine 625 millions de visiteurs par an. 21,1 millions d’applications ont été téléchargées. En 2013, RetailMeNot a facilité les ventes pour les marchands à hauteur de 3,5 milliards de dollars.

« Nous leur apportons du trafic mais aussi une promesse : celle de diminuer les taux d'abandon du panier quand le secteur du tourisme a le taux de transformation visite / vente le plus faible de l'e-commerce, moins de 1%.

Le code promo favorise l’achat, donne l’impression au consommateur de faire la bonne affaire. »

L’idée est de donner un avantage financier à la personne qui le recherche. « C’est une autre façon de faire du yield management en octroyant un prix net différent en fonction du comportement de l'internaute. »

Ensuite, ce procédé permet de faire augmenter le panier moyen.

« Comme dans la grande distribution, il faut donner de la générosité pour orienter l’achat et faire que le client dépense plus.

Pour cela, la pertinence du produit est primordiale.

Les clients dépensent souvent plus quand ils profitent d’une réduction », ajoute le directeur des relations partenaires et ventes de RetailMeNot.

Autre avantage, l’intérêt du modèle économique.

« Nous fonctionnons à la performance, au coût par acquisition. La commission est prise quand la réservation est faite. Cela permet de contrôler les coûts de voir le retour sur investissement (ROI). »

Et enfin, le coupon digital n'éloigne pas le client du point de vente physique. Au contraire, il rentre dans une stratégie web-to-store : 50 % des consommateurs se disent plus enclins à visiter un point de vente après réception d'un coupon digital selon l'étude menée par le cabinet d'études américain Forrester.

RetailMeNot propose des outils de géolocalisation – geofencing et iBeacon- permettant d’adresser de véritables promotions ciblées.

Le marchand ne paiera qu’en fonction d’un réel passage en magasin. Pour RetailMeNot, c’est surtout sur la perception donnée à l’internaute qu’il est en train de réaliser une bonne affaire qu’il faut jouer

Les innovations sur ce marché se multiplient aux US et arrivent en Europe progressivement.

Les bons de réduction seraient-ils donc une nouvelle arme pour sortir dans la guerre des prix entre les OTA et les grands groupes de tourisme ?

C’est ce qu’affirme Luca Gerini, directeur e-commerce chez Louvre Hotels. Il travaille travaille depuis plus d’un an avec RetailMeNot, à l’instar de nombreux acteurs du tourisme, et constate les bénéfices.

« Pendant des années les OTAs ont créé une mentalité chez les internautes en leur faisant croire que le prix le moins cher était sur leurs sites.

En tant que chaîne, nous n’avons pas les mêmes moyens que Booking pour changer cette mentalité.

Nous avons donc besoin de nous associer à de grands sites comme RetailMeNot.

C’est un moyen d’évangélisation pour montrer aux clients que le prix le moins cher est chez moi, sur mon site », détaille le directeur e-commerce.

Pour Louvre Hôtels, la couponing génère 25% des ventes faites grâce à leur programme d’affiliation (le couponing rentrant dans ce budget).

« Parmi des milliers d’affiliés, c’est le 2e le plus important », atteste-t-il.

Et bien que le code promo ait un impact négatif sur la marge, l’hôtelier préfère parler de « coût d’acquisition client » et « d’un moyen d’éduquer le client » à venir réserver sur son site.

En effet, l’internaute va chercher les codes promo sur les différents sites de RetailMeNot puis vient les inscrire sur le site de l’hôtel.

Un gain donc en vente directe et pour le CRM de l’hôtel.