Tomorrow Travel : "Nous y sommes allés fort à certains moments !" 🔑

"Nous voulons faire notre place. Nous y sommes allés fort à certains moments," explique Lucas Gebhardt de Tomorrow Travel - RP

TourMaG - En l'espace d'une année, Tomorrow Travel a réussi à percer dans un secteur, où les nouveaux acteurs se font rares. Comment se porte le projet, alors que vous aviez annoncé vouloir posséder 100 agences à l'horizon 2025 ?

Thibaut Aufort : C'est la principale annonce que nous avions faite et nous sommes dans les clous.

Aujourd'hui, nous avons 91 agences dont 24 franchisées. Nous avons 200 salariés et une quarantaine d'intervenants extérieurs, notamment des coachs de vente à domicile.

Cela correspond assez bien à ce que nous voulions. Globalement, l'année 2024 est belle, nous surfons sur la dynamique d'un secteur qui affiche une croissance naturelle positive. Notre marge est intéressante grâce au sur-mesure.

Le groupe se porte bien.

TourMaG - C’est un développement express...

Lucas Gebhardt : Nous avons réalisé une forte percée et croissance.

Après pour revenir sur le cas d'Univairmer, je ne parlerais pas de rachat, mais d'une prise de participation majoritaire. Nous avons gardé la construction capitalistique et de l'activité, avec ses tour-opérateurs First, puis nous avons voulu poursuivre l'aventure avec les dirigeants historiques.

Les actionnaires historiques nous ont promis de nous vendre leurs actions à certaines échéances.

Nous sommes satisfaits des achats que nous avons réalisés jusque là.

Tomorrow Travel : "Nous avons presque un an d'avance sur notre plan"

TourMaG - Allez-vous faire basculer les enseignes Univairmer vers celles de Tomorrow Travel ?

Thibaut Aufort : c'est un débat qu'on a en interne. Nous n'allons pas prendre de décision immédiatement.

Puis nous avons aussi observé que d'autres réseaux mettent du temps avant de changer les enseignes, donc nous ne sommes pas pressés. Je viens du groupe Marietton, où plusieurs enseignes coexistent.

bLe champ des possibles est ouvert, nous pouvons imaginer tout mettre aux mêmes couleurs ou faire une transition progressive avec [Univairme by groupe Tomorrow Travel.]b

TourMaG - Le cap des 100 agences est proche, vous en êtes où dans votre plan stratégique ?

Thibaut Aufort : Nous avons presque un an d'avance sur notre plan.

Néanmoins, cela s'inscrit dans un contexte particulier, la distribution est en train de se consolider.

Des acteurs d'envergure ont émis le souhait de vouloir racheter des agences, puis d'autres développent leurs franchises et pour finir, des réseaux internationaux investissent dans la distribution.

Nous sommes sur un créneau où nous reprenons des agences monopoint de vente qui parfois n'ont pas de repreneur, pour les intégrer dans notre franchise. Tomorrow Travel n'est pas un poids lourd du secteur, mais nous avons une agilité qui nous permet d'aller chercher sans doute des agences que les gros réseaux ne vont pas chercher.

Tomorrow Travel : "passer de 24 à 50 franchisés d'ici la fin de l'année 2025"

TourMaG - Vous faites des acquisitions par opportunité, c'est bien ça ?

Thibaut Aufort : C'est plutôt par opportunité.

Sur un mini-réseau, les acquisitions sont souvent plus compliquées, car vous faites face à différents acquéreurs potentiels. Ce qui est moins vrai sur les agences individuelles. La mono-agence est souvent aussi moins rentable.

Nous sommes en compétition avec des acteurs comme Selectour, Havas ou Fram. Pour être sûr de réussir notre expansion, nous avons besoin de développer nos franchises, puis aller chercher point de vente par point de vente notre croissance.

Elle n'est pas si évidente à réaliser.

TourMaG - Vous avez votre propre stand sur l'IFTM, pourquoi ça ?

Lucas Gebhardt : L'objectif est de montrer ce que nous faisons et notre savoir-faire.

Nous avons le lancement de la Tomorrow Business School à partir du 30 septembre, où nous allons accueillir 15 alternants dans nos agences de voyages ou dans nos entreprises. Ils seront en licence 3.

L'année prochaine, nous aurons d'autres classes.

Nous sommes venus pour recruter des agents de voyage, des étudiants, des collaborateurs, des responsables d'agence, ainsi que des franchisés. Nous avons 24 franchises, dont 20 sous la marque Univairmer.

L'objectif est de passer de 24 à 50 franchisés d'ici la fin de l'année 2025. Nous avons mis une personne en place uniquement dédiée à cette unité.

Nous cherchons aussi des partenaires pour faire grossir notre fonds de dotation pour soutenir des actions en faveur du handicap, de l'éducation, la décarbonation et la préservation des fonds marins.

Tomorrow Travel : "se lancer dans une aventure européenne"

Thibaut Aufort : Sur le sujet de la franchise, nous allons beaucoup investir dans les prochains mois et années.

Nous allons proposer un catalogue de services très complet, à nos franchises .

Nous irons de A à Z dans la proposition de valeur. C'est aussi pour cela que nous avons créé autant de produits, des assurances à l'école, en passant par la solution informatique, pour répondre à l'ensemble des besoins de nos nouveaux franchisés.

Ils auront un package clé en main.

Ce n'est pas tout, car nous voulons leur offrir une si ce n'est la meilleure rémunération possible sur le marché, grâce aux commissions. Nous pouvons y parvenir via notre adhésion à TourCom et le poids d'Univairmer.

TourMaG - Si mes calculs sont bons, ils ne sont pas bien compliqués, mais en 2025 vous souhaitez avoir 150 agences de voyages au sein du réseau. Est-ce bien ça ?

Thibaut Aufort : Nous visons dans les 3 ans à venir : 200 agences de voyages.

Pour en arriver là, il nous faudra une croissance équilibrée entre la franchise et les intégrés, donc pour les 100 prochains points de vente à nous rejoindre l'équilibre serait 30 franchises et 70 agences intégrées.

TourMaG - Que recherchez-vous avec ce développement express ?

Thibaut Aufort : Le vrai sujet est que nous souhaitons atteindre la taille critique.

Aujourd'hui, les réseaux d'envergure ont près de 200 agences de voyages, je pense que c'est le bon dimensionnement, pour être autonome et peser dans les négociations.

C'est aussi la taille critique pour intéresser, soit pour rebondir vers d'autres aventures ou faire grandir notre groupe dans d'autres activités comme le tour opératique, le service groupe ou l'événementiel.

Elle peut nous permettre à terme une revente ou une rentrée en bourse. Ce cap des 200 agences peut aussi nous permettre de rebondir à l'étranger et se lancer dans une aventure européenne,

Avoir une taille critique en France aussi, ça permet de se chancer vers d'autres pays, comme l'Espagne sans doute, l'Allemagne ou bien le Benelux.

Lucas Gebhardt : Notre but est de faire parti du Top 3 des acteurs du marché.

Tomorrow Travel : "Nous y sommes allés fort à certains moments..."

TourMaG - Qui se cache derrière tous ces rachats ? Il y a le fonds d'investissement familial de Lucas et Turenne Capital, est-ce tout ?

Lucas Gebhardt : Avant d'aborder votre question, je souhaite rappeler que nous avons une force de gestion portante. Nous sommes extrêmement regardants sur l'intégralité des dépenses et des coûts.

C'est notre force.

Ensuite, nous avons investi de l'argent familial, puis nous avons eu le soutien de différents fonds d'investissement, notamment Turenne Capital dans le cadre de l'opération d'Univairmer.

De plus, les banques ont aussi répondu présent, par des prêts.

Thibaut Aufort : Nous avons aussi apporté de l'argent personnel dans l'opération.

TourMaG - C’est donc un développement par l'endettement ?

Thibaut Aufort : Un développement structuré entre l'apport de fonds et de la dette. Tous les groupes font cela. Une croissance rapide, comme la notre, suscite des intérêts et soulève des questions.

Nous avons joué des coudes avec de gros acteurs dans l'industrie.

TourMaG - Vos pratiques sont parfois brutales, certains acteurs n'apprécient pas votre façon de faire. Vous n'avez pas peur de vous mettre des gens à dos ?

Thibaut Aufort : Peut-être qu'à terme l'acheteur de notre entreprise sera le groupe Marietton.

Ce n'est pas forcément notre volonté, mais une éventualité parmi d'autres. Forcément, quand tu arrives sur un marché, tu bouscules les habitudes, donc les réactions sont normales.

Aujourd'hui, les choses s'aplanissent.

Des partenariats peuvent se dessiner à n'importe quelle échelle. C'est aussi pour ça qu'il faut une taille critique pour forcer les rapprochements et avoir un impact sur le marché.

Nous pouvons tout envisager.

Lucas Gebhardt : Il y a un vieil adage qui dit : qui veux la paix, prépare la guerre.

Nous voulons faire notre place. Nous y sommes allés fort à certains moments. Nous voulions montrer qu'on ne se laissait pas faire, plus généralement, nous ne nous laisserons jamais faire.

Tomorrow Travel : "nous n'avons pas de problème de trésorerie"

TourMaG - Dernièrement, vous avez adressé un courrier aux tour-opérateurs pour leur annoncer, que vous souhaitiez changer le paiement des séjours, notamment après départ. Quel a été l'accueil ?

Thibaut Aufort : Tout d'abord, nous allons couper court à la légende urbaine : nous n'avons pas de problème de trésorerie.

Ce n'était pas l'objet de ce courrier.

Effectivement, nous avons discuté avec tous les acteurs du marché, avec lesquels nous travaillons.

Nos conditions de paiement sont bonnes, enfin nous les considérons ainsi. Quelques ajustements étaient à faire, d'où la lettre envoyée à tous les TO. Nous nous en sommes expliqués avec eux.

Cela n'a pas concerné que les tour-opérateurs, mais l'ensemble de nos fournisseurs. Le courrier était une entrée en discussion, nous avons discuté, négocié, l'épisode est terminé.

L'une des discussions était de limiter les acomptes dans l'aérien, une nouveauté depuis quelques mois, cela entame les trésoreries. Nous avons tapé du poing sur la table : nouvelle ère, nouvelle discussion.

Nous avons clos le débat.

(Les tour-opérateurs ont opposé un refus à un paiement après départ, ndlr).

Lucas Gebhardt : Nous y sommes allés de manière un peu cavalière.

L'idée était de se montrer, de montrer que nous avons des positions que nous voulons défendre. Des patrons de TO nous ont dit qu'ils comprenaient la démarche.

TourMaG - Votre arrivée a pour but de secouer la profession ?

Thibaut Aufort : Je ne dirais pas ça, nous sommes pleinement intégrés à l'écosystème. Nous sommes des gens de métier.

Notre modèle à 360 degrés est un peu différent des autres. Grâce à nos initiatives, nous générons un maximum de revenus en interne, sans en dépenser chez d'autres acteurs ou d'autres fournisseurs.

Nous sommes sur un modèle intégré.

Tomorrow travel : "Nous pouvons avoir la réputation d'être un peu durs..."

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TourMaG - Vous êtes arrivés avec une promesse forte autour du tourisme durable, sauf que cela semble assez flou dans vos propositions...

Thibaut Aufort : Je vais corriger sur nos engagements écologiques.

Toute la chaine de valeur s'engage de plus en plus sur la question. Notre ADN, c'est le handicap et l'inclusion, donc notre engagement sociétal, le S de RSE.

Nous formons des gens en interne, puis nous les intégrons, leur proposons des formations continues. Cette problématique touche aussi la transmission d'entreprise.

TourMaG - Vous parlez inclusion et engagement sociétal, mais vous avez débarqué un dirigeant historique peu après le rachat de son entreprise, à savoir Valéry Muggeo. Pourquoi cette décision brutale ?

Thibaut Aufort : Nous n'avons pas de commentaire particulier à faire sur ce sujet.

Valéry Muggeo a été un bon président de la coopérative Selectour. Sauf que son départ s'inscrit dans la structure globale du groupe. Il n'est pas possible d'avoir des postes en doublons, n'importe quelle entreprise du voyage ne peut se permettre cela.

TourMaG - Cette décision peut vous desservir...

Thibaut Aufort : Ce qui compte dans une entreprise, c'est avant tout son économie.

J'ai vécu des restructurations et des rachats, dans ma précédente expérience. Parfois, il nous arrive de faire des choses que nous n'avons pas vraiment envie de faire, même s'ils font partie de la croissance de l'entreprise.

Lucas Gebhardt Nous pouvons avoir la réputation d'être un peu durs, mais nous sommes très justes.

Il y a des choses que nous ne pouvons pas faire.

Quand cela dépasse certaines limites, nous n'hésitons pas à faire partir très rapidement des personnes, pour le bien du groupe.