Tourism’Development : réceptifs et OGD, "il est indispensable de travailler ensemble" 🔑

Le tourisme d’affaires, un tourisme de proximité

Depuis le covid, les acteurs institutionnels du tourisme ont gagné en visibilité et profitent encore aujourd'hui d'une belle dynamique. Il leur reste à se professionnaliser en adoptant une stratégie de commercialisation. Entretien avec Karine Estaun, fondatrice de Tourism’Development et Oriana Le Dorze Thérency, chargée de développement.

Rédigé par Caroline Lelievre le Jeudi 12 Septembre 2024

Karine Estaun, fondatrice et Oriana Le Dorze Thérency, chargée de développement de Tourism’Developpement. @ Tourism’Developpement

TourMaG.com – Quelle est l’expertise de Tourism’Development ?

Karine Estaun : Tourism’Development a fêté ses 24 ans le 1er septembre 2024. Aujourd’hui, 80% de nos clients sont des institutionnels, mais nous travaillons également avec des acteurs du privé : des hébergeurs, des domaines viticoles, des labels comme Gîtes de France ou encore Clé Vacances.

Le cabinet est expert de la commercialisation stratégique, technique et du développement de marché(s ?).

Concrètement ? Nous allons créer ou booster une stratégie commerciale pour trouver de nouvelles orientations et acquérir des marchés supplémentaires.

Nous formons également aux techniques de vente et de prospection : Quel argumentaire ? Comment être plus à l'aise en vente ? Comment choisir le bon produit ? Comment fidéliser ? etc…

Le troisième levier est celui du développement de marché. Le monde du tourisme évolue à mille à l'heure. Le rôle d'un formateur ou d'un consultant, c'est d'être toujours dans la prospective. Il faut toujours avoir du un temps d'avance.

TourMaG.com – Quelles sont les tendances en 2024 ?

Karine Estaun : Nous accompagnons les développements de thématiques nouvelles : développer le tourisme de proximité, séduire les nouveaux seniors, développer le tourisme des savoir-faire, concevoir des offres bas carbone, et plein d’autres que nous mettons sur pied pour répondre à la demande et s’adapter à l’évolution du marché.

Réceptifs et OGD doivent travailler ensemble

TourMaG.com – Quelle analyse faites-vous du monde institutionnel ?

Karine Estaun : Quand les acteurs institutionnels ont lancé des services réceptifs, ils n'ont pas été bien vus par ces derniers.

Aujourd'hui, il est indispensable de travailler ensemble. Dans la mise en place d’une stratégie commerciale, chaque métier du territoire doit être écouté, entendu, compris. Dans chaque accompagnement de territoire, nous organisons des réunions avec des prestataires touristiques, des hébergeurs, des guides, des prestataires de loisirs, des petits trains touristiques, des restaurants, des traiteurs... Il y a un gros travail d'enquête, et de réunions en visio à faire. Nous écoutons tous les acteurs économiques d'un territoire, avant de construire quelque chose avec tout l’écosystème.

Aujourd'hui, nous arrivons à mettre en place des partenariats entre des réceptifs d'un territoire et des Organismes de Gestion de Destinations (OGD). Enfin, dans nos accompagnements, le partenariat privé-public fonctionne.

Les stratégies que l'on met en place préservent tout l'écosystème. Je considère qu'il y a du boulot pour tout le monde. De nombreux marchés ne sont pas exploités, comme les nouveaux seniors, mais aussi le tourisme expérimental, le tourisme affinitaire…

Autre constat : Quels que soient les acteurs, privés, publics, associatifs, nous avons besoin de commercialiser. Nous avons besoin de commercialiser parce que les acteurs publics ont de moins en moins de subventions. De plus, ils doivent répondre à l'évolution du consommateur, qui veut tout, tout de suite.

Aujourd'hui, nous parlons des OGD, mais les structures, quelles qu'elles soient, peu importe leur taille, ont la nécessité d'avoir une stratégie commerciale et un plan d'action. Sans ça, ils arriveront peut-être à terme, mais ils ne prendront pas les bonnes routes, les bonnes orientations, ils vont tâtonner.

Bien souvent, sur le marketing mix, ils ont des offres et des prix, qu’ils ne savent pas comment ils ont construit. Ils ont de la com, quand ils n’ont pas de distribution, ni de réseau de partenaires.

Tourism’Development : "Aujourd’hui, le tourisme d’affaires est un tourisme de proximité"

Autres articles

TourMaG.com - Quid de la formation initiale ? Est-elle responsable de ce manque de compétences commerciales ?

Oriana Le Dorze Thérency : Je suis diplômée depuis 2021 d'un Master Tourisme.

J’ai pu constater qu’il y a certains manquements dans le monde du tourisme. Il y a notamment une grosse ombre sur les institutionnels. Pendant deux années, j’ai eu des interlocuteurs qui venaient du monde des offices de tourisme, qui eux-mêmes occultaient le rôle qu'ont les offices de tourisme en commercialisation. Ils présentaient les offices de tourisme, comme un millefeuille administratif. Forcément, cette approche ne donne pas envie de s’attarder.

Aujourd'hui, nous avons des institutionnels qui ont 80, 100, 120 salariés.
Ce sont de véritables entreprises.

C'est un monde qui connaît beaucoup de manquements et qui demande de la lumière.

Karine Estaun : Aujourd'hui, les acteurs institutionnels se forment énormément. Ils n'ont rien à envier au secteur privé.

TourMaG.com – Comment se porte le segment affaires chez les institutionnels ?

Oriana Le Dorze Thérency : C'est une thématique très forte chez nous depuis 2021. J’ai d’ailleurs réalisé mon dossier de fin d'études sur les nouvelles facettes du tourisme d'affaires. Une étude dont les indicateurs et les prédictions se sont confirmés.

Aujourd’hui, le tourisme d’affaires est un tourisme de proximité. Les entreprises locales veulent redécouvrir leur territoire.

Si des séminaires et des réunions d'études se réalisent toujours dans des hôtels, d'autres lieux ont émergé, d'autant plus étonnants. Je forme aujourd’hui des gîtes, des chambres d'hôtes, des vignerons, des centres nautiques, qui ont un petit espace et qui souhaiteraient le développer en tourisme d'affaires.

Il ne suffit pas d'avoir une salle pour faire du tourisme d'affaires. Il faut avoir une connaissance fine de cette clientèle, qui est très exigeante, mais tellement fidèle.

Il faut également sortir du cadre touristique. Nous travaillons avec des acteurs touristiques, mais pas que. Nous travaillons avec les métiers du savoir-faire, en faisant intervenir des professionnels du bien-être, des coachs sportifs ou des prestataires tels que des chocolatiers, des boulangers, etc., qui vont apporter autre chose à ce tourisme d'affaires.