Sofa Sofar : des coffrets pour fidéliser la clientèle des agences

Cette semaine nous vous avions présenté Eric & The Trip, une agence de voyages créée par un ancien ingénieur de Danone qui interpellait le monde du tourisme, en demandant "pourquoi dans ce secteur les émergents ne viennent pas du sérail ?" Il prenait alors l'exemple d'Evaneos, une start-up devenue un géant du marché.

Voici une start-up qui devrait donner du grain à moudre à Eric Baetens, et aux autres ayant fait le même constat. Sofa Sofar édite des box culturels afin de faire découvrir une destination, une région, un pays.

Fondée en 2016 par Grégoire Genty, auparavant responsable sécurité pour Sodexo à Singapour, et Alice de Montalivet qui fut le bras droit dans une société de cadeaux d'entreprise, la jeune pousse propose un concept innovant voulant mêler le voyage et la culture.

Le nom n'est pas anodin "Sofa Sofar traduit deux idées, l'une pour instiller la notion de voyage chez soi, et aussi le lointain" confie le cofondateur. Au-delà du nom, les coffrets développés par la jeune pousse s'adressent surtout aux agences de voyages qui souhaiteraient "fidéliser sa clientèle et conserver un lien avec elle une fois le voyage signé et vendu."

Mais en fait qu'est-ce que propose cette start-up ? "Nous voulions fédérer un certain nombre de contenus autour du voyage et de la culture, afin de générer une première immersion dans la destination, avant de la découvrir en réel" explique Grégoire Genty.

Très vite l'idée de la box a été arrêtée. Dans le même format que celles de Wonderbox ou Smartbox, le coffret comprend un roman, deux films en VOD, des photographies d'artistes locaux, un timbre pour envoyer une carte postale vers la France, et pour finir "un petit éditorial du pays, pour une première immersion dans le pays."

Afin d'offrir du lien à l'ensemble une playlist est composée "l'angle est de promouvoir les cultures locales avec des réalisateurs ou écrivains de la région.

Par exemple, jamais nous ne mettrons pas une superproduction américaine pour une box sur Cuba. Pour chaque coffret un ambassadeur est désigné. Il se trouve être soit un jeune artiste ou alors une personnalité représentative de la région."

Voici le principe de base des coffrets, si l'activité BtoC existe, elle est plutôt marginale.

"Nous éditons des box en marque blanche ou grise, suivant la demande, car pour certaines marques afficher un prestataire permet aussi d'apporter une légitimité au produit." Depuis deux ans, la start-up comptabilise 7 clients, et possède de nombreux contacts, surtout à l'étranger. "Nous arrivons à un constat, qui est que nous n'arrivons pas à convertir les entreprises sur des volumes supérieurs à plusieurs milliers de coffrets, ce qui réduit notre marge."

L'explication du faible volume de commandes réside principalement par "le manque de notoriété face à des Lonely Planet ou Michelin. Les réponses sont plutôt vagues de la part des sociétés avec lesquelles nous négocions." Et si les trois associés ne se versent pas de salaires pour réinvestir dans le développement de produits, la start-up n'est pas dans le rouge, même mieux l'équipe grandit, à son rythme.

Sofa Sofar a accueilli un premier employé, à savoir un professionnel de la communication "dont les premières retombées sont attendues dans quelques mois."

Pour alimenter les comptes de la société, l'équipe peut compter sur une autre activité qui est celle de la rédaction éditoriale pour des acteurs du tourisme "nous écrivons du contenu pour améliorer le référencement naturel du site."

Ce département connait une très bonne croissance et représente même une surcharge de travail "nous arrivons à un point critique, qui est limite gérable." Cette situation s'explique sans doute par la prise de conscience récente des responsables digitaux des voyagistes, s'apercevant que dépenser des milliers d'euros pour les services de Google ne permet pas toujours de figurer en haut des recherches.

Toutefois le constat n'est pas le même pour le fondateur de Sofa Sofar : "je pense que la problématique du référencement naturel n'est pas bien saisie par les acteurs du secteur. Ils ont compris qu'il fallait injecter de l'argent dans le digital, mais c'est un poste de dépense qui est dur à leur faire comprendre.

Pourtant, il suffit de voir le succès d'Evaneos. Les points d'entrées vers la plateforme sont multiples et pour toutes les destinations, car ils ont compris qu'il ne fallait pas se focaliser sur la combinaison magique : voyages plus le nom de la destination." Un travail dont les fruit ne sont visibles que dans le temps, et pas l'instantanéité.

Le surplus d'activité rédactionnelle s'explique aussi par la création d'un nouveau portail de Relais et Château, pour lequel a été élaboré un carnet de voyage digital.

Et d'ailleurs le principal axe de recherche sur l'amélioration et de diversification du produit s'oriente vers une dématérialisation de la box.

"Dans le cadre de discussions, avec une grande société du voyage en ligne, nous avons mis au point un coffret numérique. Il est en cours de développement, mais la version opérationnelle est déjà disponible." Se basant sur les mêmes produits et ambitions que sa petite sœur physique, la version digitale propose un e-book, des films en VOD, et une playlist. "Nous avons pensé la présenter comme une newsletter qui serait alors envoyée peu de temps avant l'embarquement."Une bonne idée pour les anxieux de l'aérien.

Ce n'est pas tout, car les perspectives économiques semblent se dessiner dans une autre-langue, puisque des contacts ont été noués avec Abercrombie & Kent La box pourrait surtout, elle aussi prendre l'avion, pour se poser aux Etats-Unis.

"Nous sommes membres Atout-France, et nous travaillons notamment sur le développement de la marque France au Canada, USA et Suisse.

Le marché américain est un enjeu majeur pour l'organe de représentation qui souhaite conquérir une plus grande clientèle. D'après le retour que nous avons, chez Atout-France les responsables sont très enthousiastes au sujet de notre projet."

Une nouvelle qui pourrait permettre de pérenniser l'entreprise. Toutefois, Grégoire Genty ne compte pas attendre les commandes américaines ou anglaises. L'été tirant ses dernières heures, les têtes sont tournées vers la période des fêtes de fin d'année pour accrocher les budgets dédiés aux cadeaux et cibler le voyage d'affaires. Une chose est sûre, le développement ne passera pas par Top Resa cette année car "les professionnels ne viennent pas acheter, mais vendre."

Cette dernière activité reste le cheval de bataille de Sofa Sofar, afin de voir plus loin...