Pilotage des TO maisons et rénovations : Havas Voyages enfonce le clou

Pilotage et rénovation !

Plus d’un an après la convention des franchisés Havas Voyages en Arabie Saoudite à AlUla, Arnaud Abitbol, vice-président exécutif du Groupe Marietton enfonce une nouvelle fois le clou sur le pilotage des ventes et la premiumisation des points de ventes.

Réunis jusqu’au 23 avril 2023 sur le Commandant Charcot de Ponant, les 150 participants - représentant près de 95% des gérants des franchisés Havas Voyages- doivent « encore faire des efforts ».

Les agences intégrées réalisent 34% des ventes sur les TO "maison" du groupe Marietton (Austral Lagons, Solea, Héliades et Voyamar) quand les franchisées en réalisent 13%.

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« C’est un peu mieux qu’en 2021 : +2 points mais cela reste insuffisant. Il y a un effort réalisé depuis le début d’année, mais il faut continuer. » martèle Arnaud Abitbol.

« Le budget marketing de Havas Voyages est motivé par les ventes des TO maison. 5% des volumes sont dédiés à la publicité » ajoute Laurent Abitbol Président du Groupe.

Un discours que comprennent les franchisés que nous avons interrogés. « Nous essayons de faire le maximum, quand on choisit une enseigne on doit aussi adhérer à sa politique », explique Sheila Delphine, gérante de l’agence Havas Voyages de Saint-Sulpice-la-Pointe (81).

« Sur les produits haut de gamme nous y allons à fond avec Austral Lagons et Solea » ajoute à son tour Florence Hédouin, gérante de l’agence Havas Voyages de Meaux (77).

« Nous respectons au mieux le pilotage, c’est normal lorsqu’on fait partie d’un réseau » poursuit Alain Leviel gérant du réseau Oceane Voyages (59) qui relève parfois quelques « problématiques régionales liées au transport aérien ».

Tout comme des « mauvaises habitudes, les sites B2B plus performants d’autres TO… ce sont des excuses » répond Arnaud Abitbol.

Les franchisés pourront-il atteindre les seuils des intégrés ? Certains en doutent.

« Nous restons des chefs d’entreprises et dans certains cas les marges sont meilleures avec des TO tiers… » précise un autre franchisé.

Et puis certains mini-réseaux ont aussi leur propre production "maison" à l'image de Salaün Holidays (50 agences franchisées dont 10 enseignes), Richou Voyages (31 franchisées dont 2 enseignes) ou encore Le Vacon (une dizaine de franchises).

« Notre activité en agence se répartit à 70% sur notre production et 30% sur les autres TO. Nous avons une image d’autocariste, la notoriété est bonne mais parfois un peu réduite. Certains clients ne pensent pas toujours à venir chez nous pour acheter un séjour par exemple » explique Jean-François Richou, directeur général de Richou Voyages.

Pour les inciter encore davantage à suivre la politique commerciale, Havas Voyages déploie plusieurs outils dont un programme d’incentives Havas + pour les vendeurs (0,25% du montant commissionable sur les TO maison en bons d’achat), la bonification des fonds marketing pour les TO maison, une plateforme de 80 réceptifs connectée à la centrale de paiement Tess, et l’outil de réservation de billets d’avion Wondermiles.

Ce que prépare également Arnaud Abitbol et ses équipes, c'est un nouveau contrat : « Vous arrivez tous en fin de contrat. Certaines agences sont Best-in-class mais elles touchent la même chose que des agences qui n'ont pas vendu un seul TO maison.

Nous avons envie de récompenser ceux qui jouent le jeu. Nous allons réfléchir à tout ça. Nous souhaitons garder l'esprit des contrats actuels mais travailler pour qu'ils soient simples, clairs et limpides. Nous reviendrons vers vous au 4e trimestre de cette année » a t-il expliqué.

L’autre enjeu pour le siège c’est la premimusation de la marque.

Cette stratégie s’illustre à travers la campagne média (presse et digital) lancée en mars 2023 « Vous emmener plus loin ». Elle se traduira également à travers une nouvelle brochure « haut de gamme », baptisée la Collection Havas Voyages actuellement en cours de préparation. Elle mettra à l’honneur 40 produits exclusifs dès septembre.

Des investissements que rappelle le siège pour inciter les gérants à rénover leurs points de vente et harmoniser le réseau qui compte 260 agences franchisées dont 97 portent l'enseigne.

« J’ai donné comme instruction de monter en gamme » lance Laurent Abitbol. « Quand on rénove un point de vente c’est 20% d’activité en plus, le personnel est heureux de travailler dans un meilleur environnement. Nous aimerions devenir des petits Voyageurs du Monde » ajoute t il avant de préciser que le groupe Marietton a investi 25 M€ dans l’ensemble de ses agences Selectour, Havas Voyages et Auchan. « On doit être nickel, impeccable ».

« Nous avons les paniers moyens du luxe, nous ne pouvons pas nous permettre d’accueillir les clients dans des bouis-bouis. Nous investissons des millions dans les opérations de communication, et nous avons des agences qui ne répondent pas encore aux critères » poursuit Arnaud Abitbol.

Ce dernier donne un ultimatum : d’ici juin 2023, « il faudra donner un plan d’action clair et net, et ceux qui ne souhaitent pas rénover leurs agences pourront passer en franchise de moyen. Sur 97 franchises de marque une trentaine sont très loin du concept ».

Le réseau veut montrer la voie : « Les 230 agences Havas Voyages intégrées seront toutes refaites d’ici la fin de l’année. Seules une trentaine ne seront pas remises au goût du jour car nous souhaitons les déménager » ajoute Laurent Abitbol.

D’ici le mois de juin, 100 agences intégrées seront aussi équipées de vitrines dynamiques sur le modèle des agences immobilières. Un dispositif qu'Havas Voyages souhaite aussi déployer chez les franchisés.

« Tout le monde doit être cohérent avec le standing de Havas Voyages. Nous partageons l’ambition de montée en gamme et d’homogénisation » valide Sheila Delphine de l’agence Havas Voyages de Saint-Sulpice-la-Pointe.

« On ne peut pas se permettre de faire n’importe quoi avec les paniers moyens que nous réalisons » abonde Florence Hedouin de l’agence Havas de Meaux.

Et Christophe Jacquet, directeur général de Havas Voyages de conclure : « Le covid a été une espèce de potion magique, et nous nous rendons compte que les machines ne remplacent pas l'humain.

Nous voulons être les artisans du voyage. Il y a l’intelligence artificielle, mais nous devons aller à l’étape d’après, celle de l’intelligence émotionnelle. Nous avons une opportunité extraordinaire de revendiquer notre valeur ajoutée ».