Showroomprivé : "Une alternative crédible aux Booking et Airbnb" 🔑

TourMaG - Quel bilan faites-vous de la branche voyage de Showroomprivé.com sur l'année 2022 ?

Nicolas Gerbal : Nous sommes sur une belle croissance de l'activité voyage.

En 2022, nous avons eu 250 000 clients Showroomprivé.com, contre 200 000 l'année dernière. Une année qui était déjà historique, car bien au-dessus de 2019.

Nous espérons poursuivre sur cette croissance en 2023. Nous sommes juste une cinquantaine de salariés sur cette activité mais l'équipe est en croissance permanente.

Nous sommes en avance sur notre feuille de route qui est un plan ambitieux établi sur 5 ans.

Nous ne sommes pas si nouveaux que cela dans le secteur. Nous sommes petits, mais nous aimerions évoluer et grandir. Commercialement ces deux dernières années, nous séduisons de nombreux partenaires et travaillons avec quasiment tous les acteurs.

TourMaG - Quand vous parlez de clients dans la branche voyage, vous parlez aussi de sorties à Disneyland ou au Parc Astérix ?

Nicolas Gerbal : Ce sont des séjours au sens large, pas seulement du moyen et du long-courrier.

Notre ADN est très centré sur la France. En 2022, l'Hexagone représente 80% de nos pax.

Les parcs d'attractions sont une ligne de produits historique et importante chez nous. Mais notre activité majeure se concentre autour des résidences et des clubs de vacances ou encore du camping.

TourMaG - Vous parliez de plan ambitieux, quel est-il ?

Nicolas Gerbal : Nous estimons pouvoir atteindre la barre des 300 000 pax en 2023.

L'objectif est peut-être un peu trop élevé, par rapport au contexte économique du moment, avec la hausse des prix dans le secteur. Toutefois, nous ne serons pas loin de ce cap.

Le prochain exercice s'annonce encore encourageant avec une solide croissance tirée par la hausse du panier moyen. Je ne donnerai pas de chiffres à horizon 3 ans, mais nous en avons encore sous le pied.

Nous sommes un distributeur et agent de voyages généraliste, cela nous confère une marge de manœuvre importante. Par le passé, nous n'avions pas tout le panel de l'offre voyage, que ce soit moyen ou long-courrier et même sur la France.

En élargissant et en densifiant notre offre, nous cherchons à répondre à l'ensemble des besoins de nos membres.

Aujourd'hui, nous ne répondons pas à toutes les demandes mais nous faisons de notre mieux, via des partenariats et aussi grâce à des contrats directs avec les réceptifs, et à l'avenir avec des hôtels.

TourMaG - Alors que le baromètre Orchestra - Les Entreprises du Voyage annonce un volume d'affaires en hausse mais moins de clients, de votre côté, vous progressez sur les deux tableaux ?

Nicolas Gerbal : Cela passe par le renforcement de l'offre. Nous offrons davantage de pertinence à nos membres, en les poussant à se diriger plutôt vers une vente voyage, et non uniquement vers de l'habillement ou du mobilier... ce pour quoi ils viennent à l'origine.

Un de mes challenges est de crédibiliser le voyage parmi nos membres. C'est un travail de l'offre et de stratégie marketing. Ce 2e point sera l'un de nos chantiers de l'année, avec la plateforme de marque et notre promesse de voyage.

TourMaG - Vous souhaitez que vos membres se reconnaissent dans vos propositions et vos voyages ?

Nicolas Gerbal : Ce n'est pas exactement cela. J'aimerais être une alternative crédible aux poids lourds du secteur comme Booking.com et Airbnb. La plupart de nos clients achètent des vacances, mais pas sur Showroomprivé.com.

Nous ne les délogerons jamais, mais nous devons être aussi crédibles qu'eux auprès de nos membres acheteurs.

Sur une année, seulement 3% des clients de la plateforme achètent du voyage sur Showroomprivé.com.

Mon job est de rendre le voyage crédible sur notre site et auprès de nos membres. Nous progressons et notre fierté c'est que certains employés de Showroomprivé.com vont sur nos ventes voyages et y découvrent des produits intéressants pour eux-mêmes.

TourMaG - Vous avez un modèle très particulier chez Showroomprivé.com. La concurrence n'est pas seulement à l'extérieur, mais aussi et surtout à l'intérieur du site. Le voyage se trouve en concurrence avec une vente de Jean, de pull ou de cuiseur vapeur....

Nicolas Gerbal : C'est un point intéressant que vous soulevez.

Je dis souvent que pour que la sauce prenne pour la branche voyage nous devons : convaincre les partenaires, pour avoir une production qualitative, puis convaincre en interne que nous sommes capables de faire de belles choses.

Mon plus grand enjeu, c'est ce deuxième point : crédibiliser nos offres au sein de l'écosystème des membres.

Notre capacité à avoir du trafic sur nos ventes dépend beaucoup de la visibilité que nous avons sur notre site. Pour rappel, nous avons 20 millions de membres et quelque 3 millions d'acheteurs par an. En terme de fréquentations, nous enregistrons entre 1,5 et 2 millions de visiteurs par jour.

La place de la vente sur notre plateforme influence la réussite de l'opération.

Après, nous ne devons pas nous reposer sur nos lauriers. Les clients sont de plus en plus volages, nous avons un volet "acquisition" qui est stratégique pour le groupe.

Le 3e facteur reste les clients. Pour le moment, ces trois facteurs sont dans des tendances très positives.

TourMaG - Et produire par vous-même est un objectif ?

Nicolas Gerbal : Nous allons rester humbles : nous ne nous transformerons jamais en tour-opérateur.

Après nous devons tirer parti au maximum de nos outils, comme le pré-package. Notre plateforme d'activité est sur Orchestra, depuis 2019. Cela vient en complément des offres des TO, puis nous continuons de bosser en direct avec des réceptifs.

TourMaG - Près de 3% des utilisateurs de Showroomprivé ont réservé un voyage, jusqu'où vous pensez aller ?

Nicolas Gerbal : Honnêtement, je ne sais pas quelle pourrait être la limite.

Je pense que dépasser les 5% est un objectif légitime. A moyen terme, viser entre 5 et 10% des clients de la plateforme est possible. Un de nos gros projets à venir sera celui de l'expérience client, avec la refonte du front, avec Orchestra.

Nous espérons que cela nous permettra de convaincre ceux qui n'ont pas acheté de voyage chez nous.

TourMaG - Quel est le profil de vos clients ?

Nicolas Gerbal : Nos membres sont plutôt des femmes, entre 38 et 39 ans, ayant une famille pour les trois quarts. Nous cherchons à comprendre leurs comportements d'achat.

L'aspect simplicité est très important pour nos membres, mais aussi la rapidité. Nous sommes perçus comme un simplificateur qui doit apporter un beau produit à un bon prix.

TourMaG - Vous avez d'autres projets pour l'année en cours ?

Nicolas Gerbal : Au-delà de la refonte du front et du chantier marketing, nous avons aussi celui de l'ouverture du voyage sur nos plateformes à l'étranger.

Nous avons des sites Showroomprivé en Italie, Espagne, Portugal et en Belgique, où nous aimerions expérimenter des choses. Nous aimerions avoir une offre de voyages faite pour chacun des membres de ces pays.

Puis nous avons un chantier RSE auquel nous aimerions nous atteler. Nous travaillons avec ATR, pour suivre leurs recommandations. Nous allons aussi former nos salariés en interne sur la question.

Nous allons aussi faire des choses avec Inuk, une entreprise incubée, très pointue sur le sujet du bilan carbone. Nous avions besoin de prendre ce dossier dans le bon sens, pour ne pas nous prendre les pieds dans le tapis.

Il y a un enjeu d'information vis-à-vis des clients et de formation pour les salariés.

TourMaG - Il me semble que le long-courrier a du mal à prendre. Votre enjeu en 2023 est de faire sortir vos clients des frontières françaises et européennes ?

Nicolas Gerbal : Sur le long-courrier, nous sommes encore en-deçà du marché, même si nous avons des croissances très fortes. Nous avons un important levier de développement à actionner sur ce segment.

Plus le panier est élevé, plus nous devons être forts en termes d'image. C'est ce sur quoi nous travaillons.

TourMaG - Sur quoi allez-vous travailler pour atteindre cet objectif de crédibilité : sur l'offre ou la communication grand public ?

Nicolas Gerbal : Nous allons plutôt travailler sur l'offre.

Nous devons encore chercher de nouveaux partenaires et améliorer nos capacités à montrer les plus beaux produits du marché.

Au niveau de la communication, je ne sais pas ce que va faire le Groupe, mais le voyage est identifié comme un potentiel de croissance pour Showroomprivé.

TourMaG - Travaillez vous sur des évènements privés à proposer à vos membres, pour ancrer un peu plus l'activité voyage et loisir ?

Nicolas Gerbal : C'est une proposition intéressante que nous n'avons pas encore développée.

Il n'est pas exclu que nous y travaillions à l'avenir, mais ce n'est pas notre priorité actuelle.