Start-up : de Sejourning à MisterB&B... l'histoire d'un pivot

Après avoir défini les règles d’investissement du fonds dédié de François (Piot ndlr), nous lui proposons d’investir en juin 2012 dans une petite société qui souhaite bouleverser le marché du voyage en changeant les habitudes des touristes. Rien que ça.

Je trouve qu’il est intéressant de parler de ce dossier car, au-delà d’être le premier investissement de François, l’histoire de cette jeune société pourrait faire partie du « manuel de la startup » et certains grands groupes pourraient/devraient s’inspirer de leur histoire.

Les deux fondateurs ont créé en 2011 une plateforme de location d’appartements de courte durée. Nom : Sejourning. Aujourd’hui tout le monde connaît ce principe mais à l’époque, peu de personnes le faisait et AirBnb n’avait pas planté son drapeau en France.

La société a très rapidement pris un axe purement Franco-français en proposant les locations qu’à des clients français voyageant dans le pays. La difficulté est alors de constituer l’offre en convaincant des propriétaires de l’intérêt pour eux de louer leur appartement lorsqu’ils ne sont pas dedans. Après notre investissement, la structure se développe et l’équipe grandit.

Et un jour, AirBnb arrive sur le marché français. A l’époque, ils avaient déjà levé 114 millions de dollars en 2011 et 200 millions de dollars en 2012. Sejourning de son côté n’avait levé que 300.000 euros. Soit presque 1.000 fois moins.

Le premier réflexe des fondateurs est d’aller voir l’équipe d’AirBnb pour discuter avec eux mais ces derniers n’ont pas d’intérêt pour cette petite startup française. Le constat n’est pas facile, comment vivre/survivre en face d’un nouveau mastodonte du tourisme dans la ville la plus visitée du monde, dans le pays le plus visité du monde ?

Nous nous mettons alors autour de la table avec les fondateurs et décidons de renforcer très significativement la communication. Pour cela, nous voyons le groupe TF1 et leur proposons de faire une opération de Media For Equity.

En gros, en échange de parts du capital, TF1 passe une publicité de Sejourning trois fois par jour. Cela fonctionne bien car au premier passage en prime time, le serveur de Sejourning saute à cause du nombre élevé de visiteurs. Malheureusement, cela ne suffit pas et AirBnb continue à prendre beaucoup de parts du marché.

A nouveau, nous retrouvons les fondateurs pour revoir la stratégie de la société et au sortir de cette réunion, une décision très importante est prise : nous allons pivoter !

En effet, après avoir fait le constat qu’il est très difficile de nous faire une place à côté d’AirBnb, nous allons donc nous concentrer sur une niche. Nous allons garder le même principe, la même activité mais nous allons nous adresser à une communauté précise.

En discutant avec différents acteurs, les fondateurs décident finalement de se concentrer sur la communauté LGBTQ aux côtés de MyGayTrip, un site web de voyage destinés aux voyageurs homosexuels.

Nous décidons donc de suivre les fondateurs et de créer MisterB&B, une plateforme de locations d’appartements courte durée pour la communauté LGBTQ à travers le monde.

Aujourd’hui, sept ans plus tard, MisterB&B est le numéro un mondial du voyage LGBTQ et possède des bureaux à San Francisco, Paris, Lima et Kiev.

Cette histoire nous apprend que :

il est important de se remettre en question

il est important de connaître son marché et ses concurrents

le pivot n’est pas un échec

la persévérance est une qualité (et un défaut dans d’autres cas)

l’agilité est une force

Stéphane THIOLY

C’est une très belle histoire que Stéphane (Thioly) nous a contée. A l’époque, on présentait Sejourning comme le AirBnB français. Nous caressions même le secret espoir de présenter un jour AirBnB comme le Sejourning américain. L’histoire en a décidé autrement…

Mais elle n’est pas complète. Il y a une autre niche que l’équipe de Sejourning a tenté de conquérir au moment de leur pivot. Et il est important que je vous en parle ici, car cette autre start-up est en train de renaître de ses cendres, et je dois avouer que j’ai un coup de cœur pour celle-ci, depuis le début.

Sœur de MisterB&B et fille de Sejourning, Dog Vacances cherche à mettre en relation un propriétaire d’animal de compagnie avec un « dogsitter » qui va s’en occuper pendant ses vacances. C’est un particulier, pas un chenil, et c’est là que jaillit le côté innovant : le voyageur confie son animal préféré à un véritable ami, qui va s’en occuper comme si c’était son propre animal domestique, un membre de la communauté qui partage sa passion pour les animaux domestiques et lui ouvre sa maison et son cœur. Rien à voir avec un foyer de la SPA.

Il y a une quinzaine d’années, nous avions tenté de monter des partenariats avec des chenils qui accueillent des animaux domestiques pendant de courtes durées. L’idée était de rendre service à nos clients tout en touchant une commission sur ce service original. Mais les quelques établissements d’accueil que nous avons contactés nous ont tous répondu qu’ils n’avaient pas besoin de nous pour remplir leur structure.

Quinze ans plus tard, nous relançons l’idée. Et si Dog Vacances devenait le Booking de l’animal domestique ?

http://www.dogvacances.fr/fr/index.html

François Piot