Le voyage d’affaires booste l’activité des hôteliers 🔑

La reprise du voyage d’affaires est confirmée par les hôteliers, qui ont, eux aussi, récupéré leur part du gâteau.

« Les entreprises voyagent à nouveau quasiment normalement, certaines plus qu'avant la pandémie. Les restrictions ont décuplé l'envie de voyager pour développer leur chiffre d'affaires », note Olivier Lautissier, directeur commercial de Best Western France, dont 50% des clients sont positionnés sur le segment affaires.

« On note une vraie reprise des voyages d'affaires à partir d'avril 2022 et un dernier quadrimestre extrêmement dynamique. Le voyage d'affaires est redevenu une priorité pour les entreprises malgré un contexte inflationniste », observe Elisabeth Sirou, directrice des ventes e-distribution et corporate The Originals Human, Hotels & Resorts, dont 73% des hôtels sont ciblés affaires.

Aujourd’hui, le business travel représente environ 60% du chiffre d'affaires de la coopérative, tous canaux confondus. « Notre force réside dans l'offre Soirée Etape (dîner inclus), fortement réservée et appréciée par la clientèle affaires grâce à son excellent rapport qualité-prix », affirme Elisabeth Sirou.

Au sein du Groupe Logis Hotels, le mot d’ordre pendant la crise sanitaire a été : « Restez ouverts ! » « Des clients ont continué à tourner, ils avaient toujours besoin d’un hôtel. Le taux d’occupation pendant la crise covid était de 30 à 40%, assure Karim Soleilhavoup, directeur général du Groupe Logis Hotels.

L’activité du réseau d’hôteliers indépendants est également boostée par son nouveau programme fidélité. Une stratégie qui a permis de gagner des parts de marché sur la clientèle individuelle affaires qui progresse fortement : « +49% sur le premier trimestre 2023. Les clients nous ont identifiés, le programme fait son œuvre », poursuit le DG de Logis Hotels.

L’autre point fort du groupe serait sa « bonne restauration ». « C’est un vrai facteur d’attractivité et un marqueur important du groupe. Nous avons gagné des clients pendant la crise, que nous avons gardés », avance-t-il. Au total, le segment affaires représente un peu moins de 70 millions d’euros du Groupe Logis Hôtels.

Quid de la clientèle internationale ? « Il est fort probable qu’elle ait disparue. Notre clientèle est désormais domestique », selon le DG de Logis Hotels.

Dans le contexte inflationniste actuel, B&B HOTELS a vu apparaître le phénomène de "downtrading", une tendance de fond qui consiste pour le consommateur à se reporter sur des solutions de consommation plus économiques.

« Les entreprises ont souhaité maintenir les tarifs qu'ils avaient durant la pandémie, mais ont dû s'adapter aux contraintes des hôtels en termes d'inflation, de dépenses énergétiques, de coûts de personnels et de matières premières. Les tarifs ont été repositionnés à la hausse entre +8% et +10%, précise Olivier Lautissier, directeur commercial de Best Western France.

« Les tarifs négociés sont de plus en plus challengés par la stratégie Best Buy. Nous continuons de promouvoir des tarifs LRA (Last Room Availability) ou NLRA (Non-Last Room Availability) sur les top destinations et les contrats chaînes pour les autres destinations, mais nous sommes convaincus de la nécessité d'aller vers une stratégie de tarif dynamique plutôt que sur des tarifs statiques qui ne suivent pas les tendances actuelles de consommation », complète-t-il.

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Conscient du fort potentiel retrouvé sur ce marché, les hôteliers cherchent à le développer et à optimiser au maximum les réservations en direct. Pour autant il s’agit d’un secteur très intermédié.

« La priorité est de signer des contrats sociétés avec des conditions privilégiées, la distribution indirecte reste toutefois essentielle. Le deuxième axe est de répondre à un maximum d'appels d'offres, en adéquation avec les PVE (politique voyages entreprises) établies par les travel managers.

Nous collaborons étroitement avec les principaux acteurs intermédiaires online du marché affaires : les TMC (via les GDS), l'ensemble des HBA, les OTA et les grossistes. 50% du volume effectué via les OTA spécialisées Affaires avec lesquelles nous sommes connectés. 30% via les GDS », détaille Elisabeth Sirou.

« 35% de notre activité passe par les TMC. Les entreprises ont leur agence, leur plateforme de réservation. Le partenariat avec l'association GBTA et les bonnes relations avec les grands comptes corporate ont permis d'être présent lors de la reprise d'activité et d'être en contact avec la majorité des acheteurs et des TMC », précise le directeur commercial de Best Western France, Olivier Lautissier.

Plus récemment, Logis Hotels s’est rapproché des OTA corporate, ce qui représente 5% des ventes. « On veut développer ce canal, mais de manière tactique. Nous savons que certaines entreprises, des grands comptes, ne passeront que par des intermédiaires pour des raisons pratiques, de facilités administratives ou d’application de la politique voyages », explique Karim Soleilhavoup, directeur général du Groupe Logis Hotels, qui cherche également à développer des partenariats avec les entreprises.

« Elles ont compris qu’en travaillant en direct avec nous ou avec un OTA corpo ou une agence, c’est plus économique que certaines qui prennent des commissions très élevées au motif de leur apporter un service », assure-t-il.

La crise sanitaire a bousculé l’économie et les habitudes des voyageurs professionnels.

« La pandémie a été un accélérateur de tendances poussant les entreprises à se tourner vers la digitalisation et à s'inscrire dans une démarche de durabilité dans leurs politiques voyages. La notion de « duty of care » est au cœur des préoccupations des entreprises, ainsi que la notion de voyage essentiel. Nous assistons à une transformation profonde des achats avec le déploiement de pratiques responsables », observe Elisabeth Sirou, de The Originals Human, Hotels & Resorts.

Un créneau sur lequel Logis Hotels s’est positionné en créant le label Act Eco. « Act Eco est un indicateur qui permet au client de voir, avant de réserver, ce que l’entreprise met en place en termes de RSE. C’est un élément de réassurance. Nous accompagnons nos hôtels dans les investissements », souligne Karim Soleilhavoup.

« Il y a un vrai enjeu pour les grands groupes, qui ont besoin de montrer à leurs actionnaires leurs engagements RSE. Souvent via le prisme écologie, mais surtout en développant leur politique à impact sur le territoire », ajoute-t-il.

Autre tendance : le développement de séminaires à la campagne. « Sur le MICE et les groupes, jusqu’à maintenant nous n’étions pas présents. Ce sera notre investissement majeur sur 2023. Nous constatons la relocalisation des journées d’étude et des séminaires.

Avant les entreprises allaient loin, désormais on va « au vert » à côté de chez soi pour des raisons de transport de RSE, de com. Nous retrouvons de l’attractivité. Nous voulons le faire savoir aux entreprises. Et avons un argument fort : notre restauration », assure le DG de Logis Hotels.

2023 s’annonce sous les meilleurs auspices. « L'année 2023 semble très prometteuse mais nous restons attentifs à l'actualité, qui peut perturber cette tendance positive (Guerre en Ukraine, coût de l'énergie, grèves, pénurie d'essence etc...) » , conclut Elisabeth Sirou, directrice des ventes e-distribution et corporate The Originals Human, Hotels & Resorts.

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