Trainline veut "être un hub unique, un GDS du rail"🔑

L’interview de Cédric Dufour, Head of Commercial, Europe Trainline Partner Solutions.

En véritable facilitateur de la distribution du rail, Trainline a su gagner la confiance des acteurs du voyage d’affaires et multiplier par la même occasion les partenariats. Outre la distribution d’une douzaine de transporteurs ferroviaires en Europe, l’agrégateur permet aux TMC de gagner en productivité en intégrant de nombreuses fonctionnalités. Le point sur les ambitions de Trainline avec Cédric Dufour, Head of Commercial, Europe Trainline Partner Solutions.

Rédigé par Caroline Lelievre le Lundi 27 Novembre 2023

Trainline : "nous avons 270 opérateurs de trains et de bus dans 45 pays. Tous n’ont pas d’accord de distribution B2B avec nous" - Photo Trainline

TourMaG.com – Au cours des derniers mois, vous avez signé de nombreux partenariats sur le marché corporate, quelles sont vos ambitions ?

Cédric Dufour : Notre ambition est d’être le partenaire de référence des TMC et OBT qui servent les clients corporate sur la distribution ferroviaire.

Nous avons fait le choix de ne pas adresser les grandes entreprises directement, nous le faisons pour les PME qui n’ont pas besoin d’une TMC, avec notre outil Trainline Business.

TourMaG.com - Quelle part de votre activité représente le voyage d’affaires ?

Cédric Dufour : Si le B2C reste le plus gros de notre activité, notre part d’activité sur le marché du voyage d’affaires est croissante en Europe.

Cela s’explique simplement car Trainline est une entreprise Britannique qui existe depuis 25 ans. Nous travaillons depuis une quinzaine d’années avec la plupart des TMC et OBT sur le sol britannique.

Depuis trois ou quatre ans, notre solution intègre l’offre rail européenne dans une optique de distribution B2B, ce qui nous a permis, petit à petit, de multiplier les partenariats.

Sur le business travel, la première brique de notre stratégie a été le produit. Nous avons fusionné toutes nos solutions britanniques et européennes dans une seul outil : Plateform One. Elle permet de redistribuer l’ensemble de nos canaux de distribution B2C et B2B.

Sur le marché B2B, notre API permet aux OBT de se connecter à Trainline. Un second outil, un agent tool, permet aux agences de voyages de répondre aux usages offline.

Les deux solutions fonctionnent en tandem. Elles nous ont permis de nous rapprocher d’abord des TMC techno comme Swile Travel (ex-Okarito) , Navan ou Fairjungle.

Après le covid, fin 2021, nous nous sommes rapprochés de Goelett, afin d’avoir un partenaire local côté OBT. Depuis nous avons signé un certain nombre de contrats avec Havas, Voyage Expert… Nous sommes en train de finaliser le lancement d’autres TMC qui travaillent avec Goelett.

L’un des problèmes principaux en France est, plus que l’accès au rail européen, celui de la productivité avec un écosystème existant qui ne permet pas aux clients de modifier ou annuler leurs billets en ligne sur leur OBT.

C’est l’un des points que nous avons noté en interrogeant des corporate et des TMC.

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"Contrairement à l’aérien, il n’y a jamais eu de volonté de standardisation de l’offre"

Cédric Dufour, Head of Commercial, Europe Trainline Partner Solutions. -@ ignacio TL

TourMaG.com - La distribution du rail est complexe en France. Comment l’expliquez-vous ?

Cédric Dufour : En effet, le rail est compliqué à mettre en œuvre et en particulier d’un point de vue B2B. Ce n’est pas uniquement en France, mais en Europe.

Nous sommes face à des marchés qui ont été très longtemps ou sont encore dominés par des acteurs locaux.

Contrairement à l’aérien, il n’y a jamais eu de volonté de standardisation de l’offre. Les écartements entre les rails ou les tensions électriques sont différents d’un pays à l’autre. Idem concernant la techno ou les normes. Par exemple, il n’y a pas de codes trois lettres pour les gares.

Dans cette logique, nous pouvons également imaginer que les politiques tarifaires sont différentes, tout comme la présentation de l’offre.

C’est d’une grande complexité. Pour y répondre, plus de 500 ingénieurs travaillent dans nos différents bureaux à normaliser, standardiser cette offre dans Plateform One pour qu’ensuite elle soit la plus simple possible.

Il ne s’agit pas d’un produit miracle. Intégrer le rail reste un projet qui prend du temps. Accéder à notre API est plus facile pour les TMC de taille plus importante. C’est un réel projet techno.

TourMaG.com – Que représente votre offre aujourd’hui ?

Cédric Dufour : D’un point de vue B2C, nous avons 270 opérateurs de trains et de bus dans 45 pays. Tous n’ont pas d’accord de distribution B2B avec nous.

Aujourd’hui, une douzaine d’acteurs en Europe permettent que leur contenu soit redistribué par Trainline aux agences de voyages. Ce qui nous permet de couvrir l’essentiel des besoins en Europe à commencer par le rail britannique, le portail PAO de la SNCF, TER, Trenitalia, Italo, Deutsche Bahn, les chemins de fer Suisse, ceux du Benelux, Renfe, Iryo, bientôt Ouigo Espagne…

Nous n’apportons pas uniquement une solution technologique, mais aussi notre expérience dans la relation B2B avec les transporteurs ferroviaires. En travaillant avec nous, une TMC va conserver son agrément SNCF en l’état. Nous ne sommes qu’un fournisseur technologique, un tuyau par lequel l’agence va pouvoir booker plus efficacement SNCF, mais en conservant complétement son accord avec SNCF.

Généralement, les TMC Françaises n’ont pas d’accord avec les autres transporteurs, car les volumes sont plus faibles. Dans ce cas, nous apportons les accords de licence de Trainline, ce qui permet aux agences d’avoir accès aux contenus. Pour chacun des transporteurs, il y a un travail d’intégration à réaliser.

Si l’accès au rail en Europe est la partie la plus évidente de notre offre, celle qui a le plus de valeur concerne les fonctionnalités que Trainline a pu développer avec ses ingénieurs sur l’ensemble des contenus que nous agrégeons.

C’est une énorme valeur par rapport à l’offre en France. Par exemple, il est possible de réserver un billet avec plusieurs transporteurs, TER, TGV, Frecciarossa…, réunis en une seule transaction. Nous permettons au voyageur d’affaires de retrouver une expérience B2C.

Ils peuvent modifier, annuler et déclencher un remboursement de façon autonome sur les OBT.

Le split PNR permet de faire une réservation pour plusieurs personnes tout en permettant l’après-vente individuel.

Ce sont quelques-uns des exemples que recherchent les agences et qui viennent résoudre leurs points de frictions.

Nous travaillons sur de nouvelles fonctionnalités. Elles sont plus ou moins visibles. Nous essayons de comprendre la logique des transporteurs.

"La libéralisation du rail est une opportunité extraordinaire"

TourMaG.com – Quel regard portez-vous sur la libéralisation du rail ?

Cédric Dufour : La libéralisation du rail est une opportunité extraordinaire d’abord pour les voyageurs, car dès qu’il y a de la concurrence sur un marché on voit immédiatement une baisse des prix. En parallèle, il y a une amélioration du produit. La concurrence facilite ce type de changement.

Le step d’après, c’est le développement d’agrégateurs comme Trainline, qui vont donner accès à ces différents transporteurs.

TourMaG.com – De plus en plus d’acteurs arrivent sur le marché, notamment en France.

Cédric Dufour : Oui, la libéralisation s’est accélérée récemment en France et en Espagne. Au cours des deux dernières années en Espagne, on voit vraiment un bouleversement majeur entre les différents concurrents que sont Renfe, Iryo et Ouigo Espagne. La part de marché prise par ces deux nouveaux acteurs est importante.

En France, Trenitalia a pu se lancer au départ de Paris avec de bons prix, un excellent produit, mais a été freinée récemment dans son développement par un événement dans les Alpes.

Renfe souhaite entrer sur le marché. Des appels d’offres sont également lancés sur les TER et les lignes régionales.

Nous observons tout ça. Nous avons des discussions avec de futurs entrants comme Le Train par exemple, pour être ce hub unique, ce GDS du rail, qui vient redistribuer ce contenu pour tout le monde.

TourMaG.com – Quels sont vos objectifs pour les mois à venir ?

Cédric Dufour : Nous poursuivons le développement de nos partenariats en Europe. Nous sommes présents historiquement depuis longtemps en France, puisque Captain Train a été racheté par Trainline.

Nous avons ouvert des locaux à Barcelone il y a 18 mois. Six mois plus tôt à Milan. Plus récemment, nous avons ouvert un bureau à Madrid.

Notre développement continue, en particulier sur le sol européen.