SNCF : feu vert pour la distribution de Ouigo en agences 🔑

Si Air France a été accueillie par une fraiche ambiance, les prises de parole de la SNCF n'ont pas réchauffé l'auditoire.

Le transporteur ferroviaire agace l'industrie depuis un petit moment.

La raison de ces tensions réside dans la posture adoptée par une compagnie qui souhaitait revoir à la baisse le commissionnement accordé aux agences de voyages.

Et malgré la bonne prise au sol de Jean-Pierre Mas, président des Entreprises du Voyage dans la mêlée des négociations dans le cadre de la nouvelle convention avec la SNCF, le syndicat patronal a perdu du terrain.

"Nous reculons, ce n’est pas une bonne nouvelle. La poussée est telle que nous avons eu d'autres choix et je n’en suis pas très fier," lâche Grégory Mavoian le président de Manor déçu lors du XXVIIe congrès de Manor.

Le taux de commissionnement est actuellement de 3%, voire 4 ou 5% selon les paliers, il baissera progressivement pour atteindre 2,7% au terme du contrat.

Une mauvaise nouvelle accompagnée de toutefois quelques avancées "positives" pour les professionnels.

Tout d'abord, les EDV ont limité la casse, en signant un contrat de 5 ans. La prochaine convention s'inscrira dans la durée. La distribution a donc une vision à moyen terme.

Une sorte de victoire à la Pyrrhus ? Ce n'est pas totalement le cas, pour les agents de voyages.

Ces derniers ont obtenu de distribuer (enfin) les Ouigo qui figureront dans les GDS.

"Vous n'êtes pas les seuls à avoir reculé dans cette mêlée.

Ouigo n’était pas un service que la SNCF voulait ouvrir à la vente, il y a donc du positif pour la distribution," tente de rééquilibrer Guillaume Confais - Morieux, le directeur du marché Agences de voyages à la SNCF.

En effet, le transporteur ne voulait rien entendre sur la revente par les AGV de billets de son offre à bas prix.

Mais finalement, l’offre sera intégrée directement dans l’inventaire GDS, "permettant d’avoir une productivité non dégradée".

Les techniciens de la SNCF sont sur le sujet, avec une disponibilité à l’été 2023.

Sauf que pour mieux sauter, le syndicat patronal a d'abord dû reculer.

"Après l’ouverture de Ouigo en GDS, la commission passera à 2,9%, donc dès la prochaine saison estivale. Un taux qui restera le même jusqu’à fin 2024," dévoile Jean-Pierre Mas.

Puis le commissionnement baissera progressivement pour atteindre 2,7% dans 5 ans.

Dans le même temps, la rémunération des ventes de billets Ouigo a été fixée à... 1% sur Ouigo. Ce n’est pas la panacée, mais un petit geste.

"C'est plutôt une bonne nouvelle, nous avons doublé notre commission sur Ouigo, avant c’était pire," sourit Christopher Michau, directeur des relations Opérateurs pour Trainline.

Pourtant, dans la salle, l'ambiance n'est pas à la rigolade, mais plutôt aux (règlements de) comptes. Avec des taux aussi bas, qui de l'avenir de cette activité ?

"Il reste à construire un modèle économique autour de cela pour les agences de voyages. Avec 1% de commission, sur un billet moyen à 30 euros, le coût PNR est supérieur à cette commission.

Structurellement nous perdrons de l’argent, si nous ne revoyons pas nos frais et nos coûts," estime Aurélien Rath, directeur général de Cap 5.

L’assemblée craint un appauvrissement de la profession, alors même qu’elle se trouve en grande difficulté pour recruter. Entre la SNCF et NDC, les nerfs des patrons des agences sont mis à rude épreuve.

Et pour certains, ils ont littéralement lâché.

"Vous faites du travail dissimulé, vous nous employez et vous ne nous rémunérez pas.

Vous coupez la branche sur laquelle vous êtes assis si une grande partie des agences de voyages disparaît et... in fine ce sera votre tour," peste Philippe Korcia, le président de Voyages Eurafrique.

Pour les adhérents du réseau Manor, le business-modèle ne serait plus viable.

Difficile également de faire jouer la concurrence sur les rails français. Les agents n'ont donc d'autre choix que de distribuer la SNCF.

"J’entends cette petite musique des 7% (le coût de la distribution des billets de la SNCF, ndlr), mais nous n’avons pas ce retour de la part de tous les acteurs.

Nous sommes sur un ajustement, pas un appauvrissement du marché," voit plutôt Guillaume Confais Morieux.

Sauf que les professionnels ne pourront pas augmenter leurs frais, sous peine de voir leurs clients quitter les agences physiques. Surtout que le transporteur entend développer Ouigo, pour que la compagnie atteigne 25% de son activité.

Les agents sont lancés dans une guerre de contenus. Il est vital pour eux de bénéficier de l'exhaustivité de l'offre ferroviaire.

"Comme nous faisons cela pour nos clients BtoC, nous nous sommes dit que cela serait intéressant de mettre notre expertise à profit pour le business travel.

Nous avons signé un accord national avec Sabre, sur la distribution ferroviaire,", dévoile en avant-première, Christopher Michau.

Pour d'autres, la fin du commissionnement dans l'aérien n'a pas entraîné une hécatombe de défaillances dans la profession. Mieux vaut clôturer ce débat et permettre à chacun de mettre sa propre marge.

"Ce système hybride n’est pas bon, nous sommes tous perdants et cela nous tire vers le bas," estime une voix dans la salle.

En Allemagne, les agences de voyages n’auraient pas bronché sur la fin du commissionnement du ferroviaire.

Alors que l'année dernière, Laurent Abitbol président du Groupe Marrietton avait menacé les compagnies aériennes d'entrer par la petite porte, en prenant des parts participations pour les faire infléchir, les EDV ne pourraient-ils pas lancer leurs propres trains ?

"Mon job a été de gérer beaucoup d’emmerdements pendant 3 ans, je n’ai pas envie d'en rajouter..," conclut, désabusé, Jean-Pierre Mas.