Koala se rêve en référence européenne de l'assurance voyage ! 🔑

Être une start-up et dans le voyage, dans l'ère covid, c'est un peu la double peine.

Elles doivent faire face d'une part à une conjoncture peu favorable - rappelez vous les stop and go intempestifs pour l'industrie et d'autre part à une baisse de l'intérêt des investisseurs pour le secteur du voyage.

"Tout investisseur généraliste va avoir un biais négatif sur le voyage, car le secteur a été à l'arrêt durant deux ans. Par rapport à d'autres marchés, le secteur part avec des points en moins,"

Les investisseurs ont coupé les vannes, pour ne se concentrer que sur quelques projets qui ont comme dénominateurs communs bien souvent d'être rentables ou du moins de pouvoir justifier quelques lignes de revenus.

Après 5 ans d'existence, Koala a su se faire un petit nom dans l'univers du voyage et surtout signer quelques deals intéressants, comme avec Kayak, lui permettant de faire du chiffre.

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Mais malgré tout, le cofondateur de Koala peut se targuer d'avoir finalisé une levée de fonds de 2 millions d'euros.

"Il est très difficile de lever des fonds, les investisseurs sont plus frileux. Ils orientent leurs investissements seulement dans des projets viables et ils nous challengent beaucoup, vont au bout des choses.

C'est la fin des valorisations astronomiques, donc réussir une telle opération en 2023 est plutôt un excellent signe," se félicite Léo Tordjman.

Cette opération a été en partie réalisée auprès de son investisseur historique Insurtech Gateway, le reste est complété par 3 nouveaux investisseurs (Uneti Ventures, Slimmer AI et Sterling Oak).

Ces deux millions devraient permettre d'accélérer le développement du business.

"En 2020, nous étions au début de l'aventure, nous n'avions aucun produit. Maintenant l'objectif est de construire une équipe, car nous ne sommes plus en capacité de traiter les demandes entrantes de partenariats," précise le cofondateur de Koala.

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Avec ces 2 millions, Koala va donc profiter pour recruter et structurer une équipe commerciale pour décupler les partenariats. Actuellement, une trentaine des distributeurs de voyages répartis dans 11 pays d'Europe vendent les produits du courtier.

Nous y retrouvons des noms bien connus comme Direct Ferries, Ulysse ou encore ASL Airlines, puis des leaders nationaux à l'instar de Pelikan et Vola.

Le principal objectif de la nouvelle équipe sera de multiplier le nombre de partenariats et dégoter des grands comptes, à savoir des agences de voyages internationales.

"Nous avons déjà les leaders en Slovaquie, en Roumaine ou en Pologne, mais nous n'avons pas encore d'acteurs de la scène mondiale, car cela est très long à signer.

C'est un vrai métier de recruter des Grands Comptes et nous aurons des personnes dédiées à cette thématique," prédit Léo Tordjman.

Les premières signatures de grandes OTA sont attendues d'ici 2024 ou 2025.

Installés sur les pentes de Montmartre, les 8 salariés de Koala devront pousser les murs pour accueillir une quinzaine de personnes d'ici la fin de l'année. Le recrutement devrait à terme représenter une vingtaine de profils.

La jeune pousse n'a pas seulement besoin de bras au niveau commercial, comme toute bonne solution technologique, elle devra compléter son équipe technique.

Dans sa phase de développement, la start-up doit s'assurer que la promesse client sera tenue, mais aussi sa spécificité.

"Nous n'avons aucun humain pour traiter les réclamations et les règlements, la technologie nous permet de presque tout automatiser, contrairement à un assureur traditionnel.

Nous devrions aussi lancer deux nouveaux produits."

Des services qui nécessitent des périodes de développement de plusieurs mois.

Au contraire d'autres courtiers, Koala se positionne comme un "super courtier". Elle ne propose aux voyageurs aucun produit sur étagère, avec des justifications et des exclusions.

Elle conçoit donc ses produits et réalise une étude de marché sur le risque, les prix ou la rentabilité d'un nouveau produit. Ce dossier fait en amont permet de rassurer, les assureurs avec lesquels la start-up travaille.

En somme, les produits sont vendus clés en main et ne nécessitent quasiment aucun suivi des fournisseurs.

Et la confiance des assureurs se retrouve aussi chez les voyageurs. En 2022, Koala a protégé 100 000 personnes.

"En mars 2023, nous avons déjà dépassé les chiffres de 2022. Nous voulons continuer sur cette tendance et nous espérons atteindre les 500 000 voyageurs pour l'année en cours," se montre ambitieux Léo Tordjman.

Une hypercroissance qui devrait atteindre des sommets.

Le cap du million de personnes protégées est attendu en 2024, si les développements sont assurés par les nouvelles recrues. Des nouveaux partenariats, dont un grand nom du secteur et quelques annonces croustillantes, sont attendus dans les prochaines semaines.

Un succès et un taux de conversion jusqu'à 2,5 fois supérieurs à la moyenne du marché qui s'expliquent aussi par... la data.

"A l'été dernier, nous avons lancé un test d'hyper-optimisation de nos prix. Par exemple, les besoins ne sont pas les mêmes pour un individu se rendant à Nice, que pour celui qui voyagera en Inde ou au Pérou," rapporte le cofondateur de la start-up.

En adressant un message plus personnalisé, un tarif variant en fonction des potentiels besoins des voyageurs et le niveau de couverture, le taux de conversion a explosé.

Chez la dizaine de partenaires qui utilisent ce nouvel outil, les ventes d'assurance voyage ont augmenté pour certains de 300 ou 400%. Face à ce succès, le traitement de la data devra être optimisé grâce au recrutement et la levée de fonds.

Alors que la start-up aurait pu s'autofinancer pour grandir, elle a préféré prendre la voie sinueuse de la levée de fonds pour atteindre un but bien précis.

"Nous voulons devenir une référence européenne de l'assurance voyage, dans un premier temps, mais les dernières années nous ont appris à être humbles.

Nous sommes confiants quant à notre développement," se veut enthousiaste Léo Tordjman.

Comme tous les acteurs du voyage, Koala a appris à anticiper les galères.

Un volcan, une épidémie, une guerre en Europe... Autant d'évènements qui peuvent contracter l'activité.

"La première fois que nous avons levé des fonds, nous avons ensuite fait face au covid. Quand nous avons lancé un partenariat majeur, quelques temps plus tard, la Russie attaquait l'Ukraine.

Pour cette nouvelle levée de fonds, nous craignons le pire (rires, ndlr)."

Au-delà de la note d'humour, l'instabilité géopolitique et les difficultés rencontrées par l'industrie durant la crise sanitaire ont plutôt été des bons arguments de vente.

Même si cela n'a pas permis de faire fructifier le partenariat avec Kayak, une nouvelle version devrait prochainement être proposée, Koala est devenue rentable. Les quatre derniers mois ont permis de dégager de l'argent.

"C'était une très bonne surprise, sans être un but.

La hausse des ventes a sans doute provoqué cela. Nous savions comment atteindre cet objectif, mais nous avons continué à prendre des risques," croit savoir Léo Tordjman.

Un choix payant, puisque cette rentabilité a permis aussi de retenir l'attention des investisseurs.

La levée de fonds ne devrait pas trop éloigner Koala de la profitabilité. Pour son cofondateur, la jeune pousse devrait conserver un cap à ne pas dépasser, afin de pouvoir retomber sur ses jambes rapidement.

Dans le tourisme, les entrepreneurs ne sont jamais trop prudents, même les start-up.