Agences de voyages : pourquoi adhérer et comment choisir son réseau ? 🔑

Pourquoi adhérer à un réseau ? Quels services et avantages offre un réseau ? Qu’est-ce qu’un réseau « volontaire » ? Quelle est la différence avec un réseau intégré ? Comment le choisir ? Combien ça coûte ?...

Créer ou gérer une entreprise oblige à se poser de nombreuses questions ! Les patrons d’agences ou porteurs de projet ne nous contrediront pas !

Mais alors, adhérer à un réseau, j’y vais ou j’y vais pas ?

La liste des avantages est longue pour les patrons des différents réseaux !

« Les événements extérieurs justifient principalement de rejoindre un réseau. Chacun sait gérer une grève ou des problèmes techniques, mais qu’en est-il d’un événement comme le Printemps arabe, un tsunami, un attentat ou encore le Covid ? Nous avons mis en place du soutien psychologique, des entretiens, un suivi des agences pour ne pas les lâcher moralement. Seul, c’est compliqué », répond Richard Vainopoulos, président de TourCom.

Un constat partagé par François Piot, à la tête du GIE PAPMUT, pour qui la première bonne raison de rejoindre un réseau est de : « Casser la solitude du chef d’entreprise. Nous sortons d’une période de covid. Pour les indépendants, vraiment seuls, ça a été très dur. La solidarité est très importante en interne. »

Pour Jean-Noël Lefeuvre, directeur général de Selectour : « Le premier intérêt est la rémunération, qu’une agence seule ne pourra jamais obtenir. Ensuite, ce sont les services. 60% des salariés de Selectour travaillent au service des agences. »

« Ceux qui restent indépendants ne se sont jamais penchés sur le sujet. Même pour un agent qui ne vendrait pas de TO, c’est intéressant d’avoir accès aux moteurs de vols, aux NDC d’Air France et de Lufthansa », abonde Arnaud Abitbol, directeur des franchises Havas Voyages, qui compte 240 agences franchisées, dont 97 sous la marque Havas Voyages, le reste répondant à de la franchise de moyen.

Tous les jours de cette semaine retrouvez notre dossier spécial sur les réseaux de distribution

A paraître cette semaine :

- Agences de voyages : pourquoi adhérer et comment choisir son réseau ?
- TUI France a une "forte volonté" de faire grossir son réseau d'agences
- Franchise, franchise de marque, mandat… quelles différences ?
- Ils kiffent leur réseau, et vous disent pourquoi
- Pourquoi j'ai choisi de rester indépendant

Le nerf de la guerre reste l’argent et les patrons d'agences de voyages sont bien des chefs d'entreprise. Les nombreux avantages financiers exposés par les réseaux demeurent des arguments chocs pour attirer les agences qui profitent de tarifs négociés, de commissions et autres incentives. Ils sont généralement bien plus intéressants pour les agences membres d'un réseau.

« Aujourd’hui pour avoir un taux de commission honorable, il faut être dans un réseau. Il y a plus de différences qu’avant entre l’indépendant pur et le réseau. Les TO sont plus généreux avec les réseaux », constate François Piot du GIE PAPMUT qui définit son réseau comme « une centrale d’achat qui négocie pour le compte de ces adhérents auprès des fournisseurs. Nous faisons des économies en mutualisant, d’où le nom de PAPMUT. »

Même point de vue chez Manor. « Nous sommes un réseau d’acteurs très indépendants. Nous n’imposons pas d’outils, ni de contrats à nos adhérents. Nous optimisons les contrats. Un adhérent bénéficie de notre pouvoir de négociation à travers le volume », explique Paulo Fernandes, directeur des accords commerciaux du GIE MANOR, qui assure reverser « 100% des revenus de nos accords à nos adhérents. »

« Nous distribuons plusieurs millions d’euros de revenus chaque année. Le retour sur investissement est très favorable aux agences. Ils n’ont pas d’acheteurs. A mon niveau je gère 90 contrats », affirme-t-il.

Tarifs négociés, commission, incentive, super commissions… tous les réseaux rémunèrent leurs adhérents et se targuent d’être plus transparents que le voisin, sans pour autant communiquer les chiffres. Preuve de la délicatesse du sujet.

« Sur les commissions, nous proposons tous entre 13 et 14% de base, ensuite, c’est sur les incentives que se joue la différence, en fonction du volume d’affaires du réseau et des agences de voyages », tranche Richard Vainopoulos, de TourCom, qui reverse « 85% des incentives, les 15% restants, viennent alimenter la caisse de TourCom solidarité qui prend en charge les problèmes juridiques ou des litiges d’agences de voyages. »

En 2023, le réseau Selectour a distribué près de 30 M€ de super commissions à ses adhérents ainsi qu'un super bonus de 1,4 M€. « Depuis cette année, nous avons mis en place un bonus supplémentaire selon l’atteinte de tout ou partie de critères définis par la politique du réseau : implication au réseau (présence aux réunions de réseau, au congrès) et le marketing lié à la charte qualité de la marque (vitrine) », précise Jean-Noël Lefeuvre, DG de Selectour.

Lire aussi : Selectour : 30 M€ de sur-com' aux adhérents en 2023

Chez Havas et Selectour, les ventes des TO maison sont valorisées. « C’est un contrat gagnant/gagnant, où la franchise ne coûte pas grand-chose plus on vend des TO maison. Aujourd’hui un bon élève qui vend des TO maison 3% de super commissions », explique Arnaud Abitbol, à la tête de la franchise Havas Voyages.

Synonyme de facilité de gestion pour les agents et de sécurité pour les fournisseurs, plusieurs réseaux proposent, voire imposent une centrale de paiement.

TourCom a choisi de mettre le paquet : « TourCom est le seul réseau à avoir une centrale de paiement agréée ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution) par la Banque de France. Une obligation pour encaisser et payer les fournisseurs en Europe, depuis 2018 », affirme Richard Vainopoulos, à la tête du réseau.

Si le GIE Manor s’est posé la question de créer sa propre centrale de paiement, il n’a finalement pas sauté le pas.

« Nous avions réalisé une enquête sur le sujet. Peu de nos adhérents étaient intéressés. Pour ceux qui le sont, nous avons opté pour un GIE commun avec Tourcom, « BTTG » chapeaute les deux réseaux. Ceux qui estiment que c’est important pour eux peuvent en bénéficier. Tout en restant dans le périmètre des contrats Manor, ils peuvent régler leurs fournisseurs via une centrale de paiement », explique Paulo Fernandes.

«TourCom a la qualité d’établissement bancaire. Les fonds sont garantis. C’est rassurant pour nos agences et nos fournisseurs », complète-t-il.

Selectour met sa centrale de règlement à disposition du Cediv Travel, elle permet aux agences de payer après les départs et d’être en compte chez tous les fournisseurs.

« Une sécurité qui permet de garantir les paiements des fournisseurs du secteur loisir, dont l’utilisation est obligatoire pour les membres. Sa principale vertu est d’éviter les accidents financiers, remarque Richard Soubielle. Un non-paiement dénoncé par la centrale peut aller jusqu’à la suspension de l’adhérent, cela sécurise les paiements vers les fournisseurs à travers une structure parfaitement opérationnelle qui traite un volume impressionnant de transactions. »

A l’inverse, François Piot se dit « foncièrement contre ». « Je ne comprends pas l’intérêt d’une centrale de paiement. Ça coute très cher. Et puis, le délai de paiement, c’est le fournisseur qui le décide en fonction de l’adhérent. Il n’y a pas de solidarité au niveau du paiement. »

Chaque réseau propose plus ou moins de services selon son positionnement.

Agrégateurs, comparateurs, outils de réservation, NDC, package dynamique, outils de pilotage, annuaire de réceptifs… TourCom, Selectour, Havas et le Cediv proposent de nombreux outils technologiques pour faciliter les ventes de leurs adhérents.

« Ce sont des outils d’aide à la vente extrêmement importants », souligne Richard Soubielle, consultant au Cediv Travel, qui a également recensé un panel de réceptifs. Un service proposé depuis quelques mois par Havas à travers sa plateforme Direct Receptifs. « Elle met en relation nos agences avec 100 réceptifs sélectionnés pour leur solidité financière et leur sérieux. Là aussi nous sommes sur du paiement après départ. Nous sommes les seuls à le faire », affirme Arnaud Abitbol.

Parmi les nouveautés, Selectour lancera, au premier trimestre 2024, Izirez, son SBT. Il fournit également un support salle des marchés (aide à la tarification), un support SBT, une cellule d'émissions de billetterie pour les agences non iata et une autre cellule d'aide pour tous les rapports avec iata.

Chez PAPMUT, « les adhérents s’appuient sur les structures de Prêt-à-Partir. C’est gratuit quand c’est ponctuel, s’il faut faire intervenir des avocats, des experts comptables, etc… ça devient payant. Dans les faits, ce n’est jamais arrivé. Le Helpdesk de niveau 1 permet de répondre à la plupart des questions des adhérents », raconte François Piot, de PAPMUT.

Nombreux sont les réseaux à assurer un accompagnement juridique gratuit avec des avocats spécialisés dans le tourisme et le droit du travail.

La force d’un réseau franchisé réside également dans sa notoriété. Un avantage certain !

« En 2023, nous avons investi 5 millions d’euros en 2023 en communication et marketing Toutes les agences qui ont l’enseigne Havas bénéficient des retombées en termes de communication de la marque. », abonde Arnaud Abitbol, responsable du réseau franchise d'Havas Voyages.

Campagne média, e-mailing, newsletters, animation des réseaux sociaux… Les agences peuvent s’appuyer sur le savoir-faire en matière de communication de leurs réseaux et leur maîtrise du web !

« Les agences bénéficient directement de toutes les campagnes de référencement sur les sites web. Nous sommes l’un des premiers réseaux en termes de performance web », affirme Jean-Noël Lefeuvre de Selectour.

Le Cediv met également à disposition de ses membres un service marketing. « Compte tenu de la taille du réseau, nous pouvons proposer un accompagnement individuel prononcé, souligne Richard Soubielle. Un certain nombre de documents pré-formatés sont diffusés aux adhérents. Ça va de la signature de mail à la campagne média, avec la presse professionnelle ou grand public. »

Dans un secteur en tension comme celui du tourisme, l’intérêt de la formation n’est plus à démontrer.

Si le Cediv propose d’ores et déjà de la formation à distance, il créera au premier semestre 2024 la Cediv Academy, un centre de formation intégré, qui permettra de former les adhérents aux outils, à la gestion, ou encore à l’IA générative…

Récemment, le réseau volontaire a lancé un service social « Cediv Solo » pour apporter un soutien aux petites structures en manque d’effectif. « Dans le cas d’un congé maladie, un surcroit de travail ou pour permettre au gérant de partir en vacances, une personne, salariée du Cediv, peut prendre le relais à distance pour assurer l’ensemble des tâches traditionnelles d’une agence de voyages : le renseignement, la prise de rendez-vous, la vente, l’encaissement », explique Richard Soubielle. Après un an de test, ce service est effectif depuis plus de 6 mois.

S’il ne dispose pas de service formation dédié, Selectour propose malgré tout de la formation : management, montrée en compétences, formation à la vente, Excel…

« La Selectour selling Académie est une cellule en lien et en partenariat avec l’ EPT et Viaticus . Elle complète des programmes de formation aux couleurs de Selectour. Ils vont être formés sur Amadeus, les outils Selectour. Alternance entre les écoles et nos agences. Cela Débouche régulièrement sur des embauches », observe le DG de Selectour.

TourCom propose également un accompagnement de ses adhérents. « Quand une agence de voyages débute, nous l’accompagnons pendant 2 ou 3 ans à travers un outil pour ne pas qu’elle fasse d’erreur. Le danger est la troisième année, l’entreprise commence à tourner, les côtés finance ou gestion sont un peu mis de côté car un agent de voyages est un commercial. C’est là où nous pouvons rencontrer des problèmes. Nous avons un suivi de notation, pour les provoquer et leur expliquer comment progresser », confirme Richard Vainopoulos.

Vous l’aurez compris, les avantages sont nombreux d’un réseau à l’autre. Et il y en a pour tous les profils. Avis aux porteurs de projet ou aux chefs d’entreprise qui souhaitent voir si l’herbe est plus verte ailleurs.

D’autres réseaux d’agences existent sous contrat de franchise : Carrefour Voyages, Club Med, Fram - Promovacances… Certains n'ont pas répondu à nos sollicitations.

Univairmer (adhérent Tourcom) par exemple a opté pour l’affiliation et dénombre 18 agences qui conservent leur identité et leur enseigne, mais bénéficient des contrats négociés avec les partenaires d’Univairmer, de la centrale de paiement Tourfinance et de campagnes marketing.

Tui France a favorisé le réseau de mandataires et compte aujourd’hui 188 agences mandataires à travers l’Hexagone.

A venir : l'interview de Vincent Denizot, directeur du réseau d’agences TUI Mandataires